索尼的“画廊”让零售商听到了脚步声 - 彭博社

这不是你典型的电子超级商店。首先，它位于芝加哥时尚的北密歇根大道，距离卡地亚、博柏利和萨克斯第五大道等高档商店仅一个街区。而且它的氛围如同博物馆一样简洁，音响和热销的8毫米摄像机像艺术品一样摆放在底座上。甚至连服务也非同寻常：几天前，一位技术人员急匆匆地去教一位年长的顾客如何使用她电视的遥控器。“我们不在乎她没有在这里购买，”刚刚开业的芝加哥索尼消费电子画廊经理艾琳·M·雷克解释道。“这是一台索尼产品，我们希望人们对我们的产品感到舒适。这样他们就会再次购买索尼。”

所有这些使得索尼美国公司的新店成为电子行业的热门话题，远超风城。该店于12月11日开业，是索尼在美国零售的首次尝试。计划在纽约和洛杉矶再开两家店，但一些零售商担心索尼可能会喜欢推销自己的商品。“由于它已经在日本和欧洲运营自己的授权店，问题是：‘这只是索尼试水吗？’”费城的Silo Inc.总裁罗伯特·西尔基斯担心地说，该公司是第二大超级商店运营商。

索尼高管表示，这种担忧是多余的。他们说，从画廊中赚钱并不是目标。相反，索尼希望通过在精致的“生活方式”环境中提供深入的产品信息和演示来增强其已经良好的形象。例如，芝加哥画廊有一个小公寓的等身模型，配有卧室和厨房，以及内置的索尼家庭影院系统。随身听则展示在时尚的模特上，摆出运动和娱乐的姿势。

画廊还将展示许多商店尚未销售的新索尼技术。位于三层的芝加哥商店的一整面墙专门用于展示索尼的新数据光盘播放器，该播放器使用小屏幕在光盘上显示“书籍”。还有索尼高清电视技术的原型。“我们希望建立绿洲来展示索尼的全系列产品，并解释其背后的高端技术，”索尼消费产品集团总裁约翰·布里施说。

随着消费电子业务的成熟，这种形象塑造变得越来越重要。根据电子工业协会的数据，随着录像机销售放缓，增长已降至每年不到3%。此外，大多数超级商店和低服务零售商更强调价格而非功能。“我们需要解释为什么索尼产品值得成为更高价值的购买，”布里施说。

没有竞争。索尼并不是唯一寻求新方法以脱颖而出的公司。法国巨头汤姆逊的美国消费电子集团，制造RCA和通用电气系列产品，也在努力向消费者提供更多的功能信息。汤姆逊在大约1000家销售其高价ProScan和RCA系列产品的商店中安装了其信息剧院产品信息系统。使用视频光盘播放器和35英寸电视，信息剧院允许客户从菜单中选择消费电子主题，并由系统提供解释和演示。

为了避免与零售商竞争，索尼表示画廊只会以全零售价格出售产品。它还会将购物者推荐给当地的索尼经销商，后者的价格通常较低。零售商们采取观望态度。“从我所看到的，索尼在展示其技术的高质量特性方面做得非常出色，这对每个人都有好处，”百思买公司超级商店连锁的董事长理查德·M·舒尔茨说。但舒尔茨警告说：“如果他们决定在芝加哥开设15家这样的店，我就不会那么乐观。”