H. Ross 谁？Eds 自己做得很好 - 彭博社

对于计算机行业的公司来说，这一年并不算好——尤其是那些为大型企业提供机器的公司。根据华尔街的预测，IBM的每股利润将为4美元，低于去年的10.50美元。数字设备公司在去年6月结束的财政年度中净亏损6.17亿美元。而Unisys呢？它在大规模裁员中计入了超过10亿美元的费用，预计1991年将以巨额亏损收尾。即使是相对年轻的公司，如苹果电脑公司和康柏电脑公司，今年也出现了亏损，因为价格暴跌，受到经济衰退压力的客户停止了购买。

那么，在经济下滑的中间，谁在清理战场，并迎合曾经让IBM和数字设备公司看似抗衰退的蓝筹客户呢？电子数据系统公司，这家计算机服务巨头。EDS是通用汽车公司的一个部门，它并不制造计算机——在这个增长缓慢和利润下降的时代，这是一项危险的业务——而是帮助客户使用计算机。对于一些客户，它作为系统集成商，设计和安装复杂的网络，整合来自多个来源的硬件和软件。对于其他客户，它接管并运营整个数据处理部门，以换取年度费用——这是一种称为外包的业务，EDS在其中是明确的领导者。

外部资金。与构建和销售硬件相比，这两项业务看起来更具吸引力。根据研究机构Ledgeway/Dataquest，系统集成市场每年达50亿美元，预计到1995年将增长到近130亿美元。同样，外包市场目前为100亿美元，预计将增长到240亿美元。EDS在这一繁荣中，预计1991年的收入将达到70亿美元，比1990年增长11%。利润预计将增长13%，达到约5.64亿美元，去年增长了14%。

确实，总部位于达拉斯的EDS现在可能是IBM、DEC和其他大型计算机制造商面临的最重要竞争对手——尽管它也是他们最好的客户之一。它准备在庞大的计算机服务市场中抢占大部分份额，而IBM、DEC和其他公司正在争相进入这个市场。顾问安德鲁·S·拉帕波特称赞EDS是他在去年夏天的《哈佛商业评论》中描述的“无计算机计算机公司”的典范：它通过为客户编写软件和管理复杂性，帮助客户利用计算机的强大能力而获利。

在其富有魅力的创始人H·罗斯·佩罗特离开五年后，EDS正在充分证明其成功不仅仅依赖于一位充满活力的企业家——同样重要的是，EDS的成功不仅仅依赖于一个庞大的母公司。该公司已经建立了近200亿美元的非通用汽车业务的积压订单。而自1984年通用汽车收购它以来，EDS首次将不到一半的收入来自这家汽车制造商（图表，85页）。EDS在长期固定价格合同下处理大部分通用汽车的计算机操作。“他们是我们面临的最强竞争对手，”前EDS高管、现任佩罗特系统公司的负责人J·帕特里克·霍纳承认，该公司是前董事长三年前创立的，年收入为1.5亿美元。“我们喜欢去他们不在的地方。”

作为这一运动的先锋——IBM、DEC、安德森咨询公司和许多其他公司紧随其后——EDS准备抢占大部分市场份额。47岁的EDS温和的首席执行官莱斯特·M·阿尔伯萨尔计划在本十年末之前将公司的规模扩大三倍以上，并将其转变为全球强国。为了实现这一目标，阿尔伯萨尔，这位在公司工作了23年的老将，正在从组织结构到企业形象进行全面改革。他正在追求联合营销协议和收购，例如最近以2.5亿美元收购麦克唐纳·道格拉斯系统集成公司，这是一家计算机辅助设计和制造的巨头。这是系列收购中的一项，预计明年将产生至少7亿美元，或年收入的10%。

破碎。对于EDS来说，最大的挑战是更接近客户及其商业问题。这将需要比单一的营销组织更快的响应，波士顿技术研究集团的总裁拉帕波特说，这是一家咨询公司。“对于像EDS这样的公司来说，要成功，他们需要不断地自我破碎，”他说。

阿尔伯塔尔已经开始对EDS进行破碎。他将其重组为38个“战略业务单位”，每个单位专注于一个市场，如医疗保健或交通运输。为了提高灵活性，他将权力下放到EDS的65,000名员工中。现在，每个单位制定自己的营销策略，并对销售和利润负责。“这是一个大胆的举动，我很惊讶他们能够一步到位，”竞争对手安德森咨询公司的整合服务和技术管理合伙人道格拉斯·W·苏厄尔说。

在过去，EDS只需为客户提供更便宜、更可靠的计算能力就足够了。但现在，它必须说服客户，它实际上可以重新设计他们的业务。“我们可以帮助您利用技术来改善您的整体成本、质量和市场时间，”阿尔伯塔尔说，他于1986年成为首席执行官。

考虑一下EDS现代化芝加哥公共停车执法的合同。EDS设计了一个系统，包括手持计算机，可以为停车执法人员打印罚单。还有一个计算机化的城市25,000个停车计时器的库存。一个电子成像系统可以将罚单的数字化图片投射到计算机屏幕上，帮助将罚单争议从法庭转移到社区听证会。结果是罚款收取更快：在系统投入之前，只有10%的罚单在发出的一年内被支付。根据城市停车管理员英格·弗赖克伦德的说法，这一比例已跃升至47%。她预计今年来自违规停车者的收入将增长62%，超过6000万美元。

图像问题。EDS正在为从通用汽车附属公司国家租车到NASA的客户提供类似的回报。由于挣扎中的通用汽车保持与EDS的支出水平，该公司比以往任何时候都更需要外部合同来实现其增长目标。它的目标是每年将非通用汽车收入提高至少20%，而所有信息技术服务（如咨询和数据中心管理）的预计增长率为15%。

到目前为止，EDS的业绩超出预期，1991年前九个月非通用汽车收入增长了26%。在此期间，它还签署了价值约50亿美元的非通用汽车合同，比1990年全年增长了近30%。更多的非通用汽车业务意味着更丰厚的利润，梅里尔林奇资本市场的分析师斯蒂芬·T·麦克莱伦表示。他估计，通用汽车合同的税前利润——没有营销成本和风险——约为10%到12%，比EDS的其他业务低几个百分点（见图表，第85页）。通用汽车坚称它有一系列保障措施，以确保支付具有竞争力的价格。

为了保持势头，EDS正在努力改善其形象——无论是内部还是外部。“在我们存在的前22年里，EDS这家公司真的没有形象，”阿尔伯塔尔说。“所有的形象建设都是围绕罗斯·佩罗特想要的东西。”在1984年通用汽车以26亿美元收购EDS后，该公司再次被自信的EDS团队与防御性的通用汽车管理层之间的公开冲突所掩盖。佩罗特，当时是通用汽车的董事，公开批评通用汽车如何经营其汽车业务。

EDS的形象变得如此混乱，以至于西摩兰煤业公司的高管认为EDS只为母公司通用汽车工作。他们从行业同事那里得知了其他情况，但拨打费城电话簿中列出的EDS电话只联系到了一个健康水疗中心。这两家公司最终在去年取得了联系，西摩兰与EDS签署了一份为期10年的外包合同。

一个人脸。为了提升EDS的知名度，Alberthal批准了公司的第一次重大广告活动，仅在1991年上半年就花费了估计900万美元，以接触政府和行业领导者。为了鼓舞士气，通常比较沉默寡言的Alberthal同意出现在一段内部视频中，戴着深色太阳镜，随着歌词“未来如此光明，我们必须戴上墨镜”而嬉戏。这都是为了让EDS更具人性化。Alberthal表示，在得知员工的平均年龄现在约为34岁后，他同意表现得夸张一些。许多人是作为EDS外包交易的一部分加入的，EDS通常会雇佣客户的数据处理人员。这些新员工并没有深受Perot的准军事团队合作传统的影响。EDS希望在放松一些旧的约束的同时，强化这些价值观。员工们表示，例如，现在不再警告新员工“同居”的问题。

Alberthal还试图提升EDS在海外的形象。尽管去年只有18%的收入来自海外——其中一半来自通用汽车——EDS的目标是在十年内将外国销售提升至50%。最佳前景在欧洲，因为它在1992年后朝着统一经济发展。负责EDS国际业务的高级副总裁Malcolm J. Gudis预计，许多欧洲公司将外包以降低成本并提高效率。Gudis认为，EDS的全球信息网络和集中控制将使其具备优势。而与通用汽车的关系也没有坏处。例如，去年，EDS与瑞典的Saab汽车签署了一项为期10年、价值3亿美元的外包合同，Saab汽车50%由通用汽车拥有。

分析师一致认为，EDS在其电信网络方面具有明显的领先优势，该网络已经连接了全球19个主要的数据处理中心。但也存在EDS建设的网络容量超过其能够盈利填充的风险。而竞争对手们正在迅速追赶。欧洲领先的技术服务公司Cap Gemini Sogeti在今夏将34%的股权出售给了戴姆勒·奔驰。作为回报，它得以将戴姆勒在德国的庞大私人网络扩展到其他市场。

“大德克萨斯靴子。”EDS对外包的重视也可能成为一个弱点。国际数据公司欧洲软件服务负责人Thierry Dumont表示，EDS必须扩展其他服务，如系统集成。“他们在大多数欧洲国家几乎没有系统集成的形象，”他说。

为了提升其服务能力，EDS最近以2.72亿美元收购了欧洲最大的计算机服务公司之一SD-Scicon，从而获得了广泛的英国和法国客户基础。现在的挑战将是集中控制Scicon这家4亿美元的公司，而不失去当地的人才或客户。这可能需要比EDS以往所知的更为细致的处理。

虽然该公司现在通常雇佣欧洲经理，但其早期的德克萨斯移民有时给人留下了不好的印象。一位英国高管回忆起四年前的一次行业午餐会上，一位EDS高管是演讲者。他乘直升机迟到，淹没了前一位演讲者的声音。然后这位EDS高管突然离开，连与其他客人交谈的兴趣都没有。“他们穿着大德克萨斯靴子，根本不在乎他们把它们放在哪里，”这位英国高管说。

EDS在向家乡展示良好形象方面运气更好——尤其是在母公司通用汽车（GM）那里。在EDS之前，“我们的数据处理成本每年大约上涨16%。在过去四年中，这些成本保持平稳或下降，”通用汽车副董事长罗伯特·J·舒尔茨（Robert J. Schultz）说。在其他项目中，EDS正在为通用汽车开发一个计算机化的产品开发系统，旨在更快、更便宜地将汽车和卡车推向市场。

这正是通用汽车在收购EDS时希望创造的协同效应，但这也是EDS向其他客户承诺的再工程的一个例子。结果将在几年后才能显现。但如果它能在自己的后院取得重大胜利，EDS可能最终会比那个叫什么名字的更为人所知。