AT&T如何从信用卡市场中获取利润 - 彭博社

保罗·G·卡恩，AT&T的Universal Card部门首席执行官，曾是该俱乐部的高级成员。他在主要银行发卡机构的信用卡业务工作了10年，从第一芝加哥公司到富国银行。他每年都会收到来自其他银行朋友的50到75张圣诞卡。但自从卡恩在1989年5月转投美国电话电报公司以来，他的银行同事们没有一个人给他送上节日问候。这种冷落让他感觉如何？卡恩毫不犹豫地说：“成功。”

自从AT&T在1990年3月推出其Universal Visa卡以来，信用卡的舒适世界就不再一样。尽管该卡尚未盈利，但AT&T在不到两年的时间里已经发行了超过1100万张，使其成为仅次于花旗集团和摩根大通公司的第三大发卡机构。

AT&T作为顶级信用卡参与者的崛起证明了AT&T品牌的影响力，尤其是与大多数银行发卡机构相比。“在消费者服务领域，没有哪个名字可以相比，”卡恩说。

‘更好的捕鼠器。’但AT&T的成功也反映了简单的价格竞争。Universal卡最初提供终身免年费。它的利率为基准利率上浮6.9%，这使得其利率略低于大银行的收费。在其第一年，它吸引了850万持卡人。“每个人都认为这是一个饱和市场，而我们建造了一个更好的捕鼠器，”卡恩自豪地说。

AT&T后来增加了每年20美元的费用。但就在布什总统在11月12日要求银行降低信用卡利率的几个小时后，AT&T将其对创始会员的利率从17.4%降至16.4%，而不是等到计划中的1月利率调整。这一举动带来了大量的积极宣传和卡片申请。“这就像白蚁，”卡恩说。“我们的竞争对手认为他们有一个结构，突然之间，它被吃掉了。”

AT&T的品牌认知度和低廉的价格使其能够从竞争对手中挑选出最佳客户。卡恩表示，AT&T拒绝了每3到4个申请信用卡的人中的1个——从1990年3月到12月，大约有100万人。结果是，坏账的冲销率为1.3%。一些信用卡客户由于错误的恐惧感，及时支付账单，担心如果不支付，他们的电话可能会被断开，这也有所帮助。

快速回报。卡恩预测，AT&T更高质量的客户基础最终将使其与竞争对手一样盈利。他估计，一个资金中心银行在其信用卡债务上赚取19.8%，花费6%用于资金，5%用于运营成本，并损失5%作为坏账，利润为3.8%。由于信用评级较高，AT&T仅支付5%的资金成本，并花费6%用于运营成本。但由于AT&T的坏账损失仅为1.3%，其回报应该相当，约为3.1%。

AT&T的策略有一个重大缺陷。亚特兰大的顾问布鲁斯·布里坦表示，约65%的持卡人每月偿还余额，35%则为循环信用支付利息。盈利的银行通常有相反的比例。“在他们的投资组合中，大多数持有余额之前，AT&T无法赚钱，”布里坦说。

布里坦承认，AT&T的投资组合在18到30个月内可能会类似于银行信用卡投资组合。卡恩预测，到1995年，AT&T的信用卡将与其竞争对手的信用卡一样盈利。很少有竞争对手在与他对赌——这就是为什么卡恩的邮箱在这个圣诞节可能会同样空荡荡。