尽管进行了面部提升，雅芳仍在下滑 - 彭博社
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自从詹姆斯·E·普雷斯顿三年前接任雅芳产品公司的董事长以来，一个又一个不受欢迎的访客一直在按他的门铃。普雷斯顿不得不抵御来自欧文·L·雅各布斯、安利，以及最近来自一个名为查特威尔协会的纽约投资集团的敌意接触。今年四月，这家美容产品供应商在提高40%的股息并宣布为投资者支付每股3美元的特别红利后，结束了与查特威尔的为期两年的收购战。看起来，普雷斯顿终于可以松一口气了。
嗯，实际上并不是。确实，雅芳不再受到骚扰。但很难为其业绩涂上美丽的外衣。美国经济下滑正在重创其国内的上门销售业务，而普雷斯顿在控制销售代表的流失率方面也遇到了困难。这些艰难时期也对雅芳在百货商店销售的乔治欧和红色奢侈香水系列造成了伤害。
更小的世界。更令人担忧的是，雅芳的国际业务放缓，这部分业务占总销售额的55%。雅芳现在在100多个国家运营，其广泛的业务本应成为抵御国内阴霾的缓冲。但在巴西和日本等关键市场的业绩今年有所下滑——整体增长乏力。
这不是普雷斯顿所希望的那种年份。现在雅芳不再花费数百万来抵御侵略者，分析师们期待着引人注目的业绩。不幸的是，雅芳在1991年前九个月的净收益下降了60%，降至4310万美元，销售额为24.6亿美元。确实，如果没有7500万美元的第三季度费用来减记雅芳在1987年和1988年出售资产时获得的证券价值，持续经营的收入将增长10%，达到1.181亿美元。尽管经济疲软，普雷斯顿对关键的第四季度持乐观态度，通常该季度占总收益的45%到50%。但这位董事长最近警告分析师，雅芳1991年的业绩将处于华尔街收益预期的下限——或许在2.1亿美元左右，仅比去年增长8%。
普雷斯顿，58岁，现在正在努力通过直接邮寄等措施为销售注入一些活力。自去年春天以来，一些雅芳的代表向公司提供了潜在客户的姓名，然后将目录邮寄给他们。到目前为止，大约11%的客户对个性化活动做出了回应，远高于直接邮寄请求的平均3%的回应率。普雷斯顿认为，直接邮寄将在三到五年内占到3亿到5亿美元的销售额。雅芳还有一个免费电话用于电话订单，甚至可以通过传真接受订单。为了宣传所有这些变化，普雷斯顿计划明年将雅芳的广告预算提高50%，达到1100万美元。“雅芳从根本上是一个不同的业务，”普雷斯顿说，他是一位有27年经验的老将，最初从销售开始。
清理整顿。自普雷斯顿上任以来，雅芳确实经历了一些重大变化。为了将公司重新带回其传统的化妆品、香水和洗漱用品的重点，普雷斯顿出售了公司在医疗保健和养老院的持股。这次清理整顿是痛苦的：由于各种减值，雅芳在1988年出现了4.045亿美元的亏损。
在首席财务官爱德华·J·罗宾逊的帮助下，他是从RJR纳贝斯克品牌公司招募来的，普雷斯顿还整理了公司的资产负债表。雅芳曾经令人震惊的11.3亿美元的债务负担，在1988年占总资本的82.5%，到年底将通过资产出售、裁员节省和更好的库存管理减少到约4亿美元，或63.5%。即使是以前的批评者现在也承认普雷斯顿为雅芳带来了更多的关注。“这家公司真的非常认真地专注于其核心业务，”纽约房地产开发商M·安东尼·费舍尔说，他在查特威尔未能收购雅芳的过程中赢得了董事会席位。
但是雅芳仍然有很多工作要做。该公司在美国的美容业务占销售额的40%，自1989年以来一直保持平稳，而整个行业的年增长率为5%到7%。因此，普雷斯顿拿出了他的降价笔。指甲油和洗发水等商品的价格已降至75%。普雷斯顿还将雅芳的乔治和红色香水推向新的外国市场，以弥补国内的下滑。但降价和进入新市场正在压缩利润率，预计今年的税前利润率将从去年的15.4%降至14.1%，梅里尔林奇的数据显示。
普雷斯顿还在努力留住雅芳的销售代表，其中一些职位的年流失率高达250%。在加利福尼亚州和其他25个州正在试行的新项目下，代表们可以在他们招募的新代表的销售中获得高达21%的奖金。
缺货。然而，并不是所有的销售团队对普雷斯顿的管理感到满意——而销售代表在雅芳是一个至关重要的群体。“我们是这家公司的支柱，”一位不满的代表说。雅芳表示，它致力于支持其代表，并无意用直接邮寄取代他们。但最近，西弗吉尼亚州的一组雅芳销售人员向雅芳总裁E.V. Goings Jr.发出了一封愤怒的信，抱怨他们订购的商品延迟了几周才到货。普雷斯顿承认，一些雅芳产品确实会迟到。
不过，更大的麻烦在于海外。多年来，外国销售平均年增长率为16%。但今年，巴西的经济衰退和日本业务的疲软造成了影响。国际销售在第三季度仅增长了5%，税前营业利润下降了4%。
尽管如此，投资者几乎没有按下恐慌按钮。自年初以来，Avon的股票上涨了超过40%，达到了约40。分析师认为，普雷斯顿对Avon的改造应该在1992年开始见效。如果是这样，那么也许普雷斯顿终于可以不再担心会有人出现在他家门口。
麻烦降临，Avon的销售在国内疲软
Avon在美国的上门销售，目前约为14亿美元，在过去三年中几乎没有变化。更糟糕的是，利润率因价格折扣而受到挤压。
消费者避开奢华香水
动荡的经济重创了Avon的Giorgio和Red系列奢华香水的销售。这些香水的售价高达每盎司175美元，今年的销售额下降了超过15%。
关键市场在海外滑坡
Avon的国际销售占总额35亿美元的55%，受到经济放缓和货币贬值的冲击。巴西和日本这两个关键市场的业务大幅下滑。