玛丽凯正在演唱《我觉得漂亮》 - 彭博社

每年，玛丽凯化妆品公司都会给超过300名顶尖销售人员一个小小的感谢礼物：使用一辆粉色凯迪拉克两年。这一直体现了1963年由玛丽凯·阿什创立的化妆品公司的华丽精神。但不久前，一辆平民车可能更适合作为象征。到1980年代中期，玛丽凯发现很难招募女性作为销售代表，因为她们有更高薪的工作机会。随着越来越多的女性进入职场，剩下的销售代表也难以接触到新的买家。销售和收益急剧下滑。

但看看现在的玛丽凯。即使竞争对手雅芳公司正在挣扎，这家公司似乎已经重新找回了立足点。这两家竞争对手之间的关系非常特殊。玛丽凯拥有雅芳3%的股份，并且曾参与两年前Chartwell Associates发起的失败收购案。但如今，玛丽凯更关心的是自身业务的增长，而不是抢夺他人的市场。

紧张的市场。在48岁的理查德·R·罗杰斯的领导下，他是名誉主席阿什的儿子，公司利用精明的营销、更好的销售激励和新产品重新回到正轨。自1985年管理层进行4.5亿美元的杠杆收购以来，销售额惊人地增长了96%，达到了4.87亿美元。玛丽凯的现金流也翻了一番多——考虑到其仍然沉重的3.47亿美元债务，这无疑是个福音。今年的现金流将保持平稳，主要是由于对300万美元电话订购系统的支出。但几乎没有人抱怨。“自从收购以来，他们表现得相当出色，”西北互助人寿保险公司的副董事约翰·E·施利夫斯基说，他是玛丽凯的债权人。

通过提供更丰厚的佣金和奖金，Mary Kay 已经补充了更多兼职销售人员的队伍。现在近 70% 的销售人员有其他工作，而在收购之前这一比例为 33%。Mary Kay 目前拥有约 220,000 名销售人员，自 1985 年以来增长超过 50%。

然而，所有这些销售人员将在一个更紧张的市场中竞争，预计未来几年全国化妆品行业的增长速度仅略高于通货膨胀率。但 Mary Kay 化妆品的总裁理查德·C·巴特利特希望，通过更个性化的服务和更低的价格，Mary Kay 能够从百货商店那里抢走生意，而许多百货商店正因沉重的债务压力而苦苦挣扎。

尽管如此，Mary Kay 最好的增长前景在海外，它在 15 个国家拥有立足点。该公司计划在 10 年内将海外销售从 11% 提高到 50%。为此，Mary Kay 正在寻求收购一家欧洲的制造工厂，并将其力量扩展到日本。

竞争对手 Avon 从海外获得 55% 的销售额，对 Mary Kay 的扩张计划嗤之以鼻。“他们已经尝试了 15 年，”首席执行官詹姆斯·E·普雷斯顿说。也许吧。但考虑到 Mary Kay 的发展状况，Avon 最好留意一下后视镜：一辆粉色的凯迪拉克可能正在追赶它。