Dec试图在旧世界中学习新技巧 - 彭博社

自春季以来，数字设备公司（Digital Equipment Corp.）大力宣传一种新的销售策略，以应对利润下滑：为价格敏感的客户提供简约服务，为能够负担得起的客户提供大量昂贵的服务。那么，DEC在何处对这一计划进行最严格的测试呢？正是日本大型计算机制造商首次出口驱动所占据的同一领域——欧洲。

美国小型计算机制造商于11月11日收购了飞利浦电子（Philips Electronics）价值10亿美元的小型计算机业务，这一交易是新战略的关键。价值1.6亿美元的交易承诺了一些大型新银行客户，并为DEC的低价机器提供了急需的出口。拥有飞利浦小型计算机的小型企业现在将发现自己被强力推销DEC的产品。

双重策略。DEC现在从欧洲获得超过139亿美元销售额的一半（图表）。该公司计划将飞利浦的业务分为两个相等的部分。其现有的欧洲销售团队将接手飞利浦的银行客户，包括荷兰的Rabobank等知名客户。

更有趣的是，飞利浦小型计算机业务的另一半将形成一个新单位的核心，专注于向小型企业销售。DEC将尝试建立一个“精简高效、充满活力”的销售运营，新的单位数字设备企业（Digital Equipment Enterprise）的董事沃尔夫冈·耶格（Wolfgang Jaeger）表示。

如果一切按计划进行，DEC表示DEE将作为其在全球销售工作站、个人计算机和其他低利润机器的模型。DEE将由更少的管理人员运营，主要通过为商业客户定制计算机的小型公司进行销售。DEC欧洲销售和市场副总裁彼得·J·史密斯（Peter J. Smith）表示：“我们处理DEE业务的方式为我们提供了可观的增长。”

DEC的销售稳步增长，但盈利能力——尤其是在美国——受到影响，因为DEC无法与竞争对手的较低运营成本相匹配。今年早些时候，65岁的总裁肯尼斯·H·奥尔森告诉管理人员，他将亲自关注寻找成功的途径，尤其是在DEC之前未能做到的地方。“在我退休之前，”奥尔森说，“我想证明我们可以进入商品业务并获得丰厚的利润。”

劳工困境。DEE预计不仅仅是朝着这一目标的测试工具。它在欧洲70亿美元的小型计算机市场中拥有可观的17%股份。通过将DEC现有的小型企业业务与飞利浦的业务结合，该子公司立即拥有5500名员工和约12亿美元的年收入。这使得每位员工的销售额几乎是DEC当前每位员工12万美元销售额的两倍。

分析师预计DEC在飞利浦交易上不会在1993年前实现盈亏平衡。首先，飞利浦在迷你计算机上积累了多年的亏损。然后是工会，这是DEC面临的新挑战。DEC的许多新员工享有强有力的工作保障，因此裁员必须通过谈判而非命令来实现。“否则他们将失败，”荷兰工会组织者约斯·赫尔穆斯说。雅杰承诺公司将遵循新员工所做的任何选择。

学会与工会打交道可能会像销售低成本计算机的变幻莫测一样棘手。但如果DEC的欧洲管理人员在低成本策略上取得成功，他们将教会美国的许多人如何与最终的低成本供应商——日本人竞争。