康明斯是否有能力攀登这座山？ - 彭博社

亨利·B·沙赫特在1980年代中期因抵御日本对美国重型卡车发动机市场的进攻而获得了大量赞誉。当三菱公司和日产汽车公司等竞争对手威胁要赢得美国客户时，康明斯发动机公司的首席执行官大幅削减价格，降幅达到30%。随后，他迅速采纳了日本的即时库存管理和灵活制造系统等技术。尽管康明斯在1988年至1990年间损失了2.07亿美元的净亏损，沙赫特仍然阻止了日本竞争对手对公司50%市场份额的侵蚀。

不幸的是，当沙赫特在边界巡逻时，内部情况并不乐观。康明斯发动机的一次重要新产品发布令人失望，公司在开发关键产品方面滞后，而康明斯的卡车行业客户也随着经济的下滑而陷入困境。然后，还有一家明显不具日本风格的竞争对手，名为底特律柴油公司。这家曾经 sputtering 的发动机制造商，曾是通用汽车公司的一个部门，在汽车赛车伟大人物罗杰·S·彭斯基的领导下正在被涡轮增压。

底特律柴油公司凭借其开创性的60系列电子控制柴油发动机，已经将康明斯抛在了身后超过两年。除了提供显著更好的燃油效率外，它还拥有精巧的计算机化功能，可以诊断机械问题并监控发动机使用情况，从而跟踪驾驶员的生产力。底特律柴油公司的市场份额今年飙升至约22%，而1989年仅为6.5%，而康明斯的市场份额则急剧下滑，从两年前的50.3%降至1991年的40%。

在路上。Schacht 正在以典型的热情回应这最新的困境。康明斯在1990年底全面生产自己的电子重型柴油发动机。如今，你会发现57岁的贵族 Schacht，拥有哈佛MBA，正在路上与卡车司机交流，这正是 Penske 多年来一直在做的事情。一位康明斯客户，美国 Xpress 企业的董事长 Max Fuller 说，尽管有15年的商业关系，他直到今年才见到 Schacht。与此同时，康明斯将很快宣布与苏联卡车制造商 Kamaz 的合资企业，以生产发动机。

在美国，Schacht 以极大的决心削减开支。在1990年底，他将康明斯的员工人数削减了14%，即3600名工人。分析师预测，这一举措到1992年可能节省高达1.5亿美元。他相信，公司可以在今年年底之前实现季度盈亏平衡。

康明斯还在调整战略，以便在日益增长但利润较低的中型柴油市场中占据一席之地。这些发动机通常用于休闲轻型卡车和小型车辆的城市运输。综合来看，Schacht 认为这些举措最终将使康明斯步入正轨。“我们会一次一个交易地让客户回归，”他发誓。

Schacht 当然可以指出一些进展。尽管重型发动机的销售在整个行业中下降，公司在第三季度仅损失了1180万美元，低于去年同期的5580万美元。而且康明斯的新电子发动机也获得了好评。美国 Xpress 企业最近从底特律柴油发动机切换回康明斯。董事长 Fuller 说：“他们确实取得了很大的进步。”

热门三重奏。尽管如此，康明斯面临着艰难的复苏之路。重型发动机市场的竞争比以往任何时候都更加激烈。底特律柴油公司四年前推出了其电子发动机，并且自那时以来建立了稳固的客户基础。卡特彼勒公司在重型市场占有25%的份额，凭借其高功率电子发动机，依然是一个强大的竞争对手。“这是行业第一次有三款非常非常好的发动机，”卡车制造商弗雷特莱纳公司的执行副总裁詹姆斯·L·赫比说。

而施哈特的复出时机更是糟糕。经济衰退、全国性的信贷紧缩以及对新联邦空气质量标准影响的不确定性都抑制了卡车订单的需求。因此，发动机制造商今年只会生产90,000台发动机，低于1988年的165,000台。普天寿证券公司的分析师史蒂文·J·科尔伯特认为，直到1993年，市场才会出现大幅反弹。

康明斯破烂的财务状况使施哈特在应对衰退时处于不利地位。公司的长期债务仍占总资本的44%——对于一个周期性业务的制造商来说，这是一个沉重的负担。但考虑到发动机制造商之间竞争加剧，康明斯无法在研发和资本支出上节省开支。这些支出今年将超过3.5亿美元。康明斯的自由现金流——计算为现金流减去资本支出——今年将出现4900万美元的负值，S.G.沃堡公司的分析师大卫·G·萨特利夫表示。

为了节省现金，施哈特在5月将康明斯的季度股息从55美分削减至5美分。但如果业务不尽快反弹，分析师认为康明斯可能需要来自股权投资者的现金注入。施哈特对此表示不同意。他坚称，康明斯去年从三位主要投资者——福特、天能科和日本的久保田——筹集的2.5亿美元股权资金应该足够。但投资者对此持谨慎态度：康明斯的股票自1990年6月创下的两年高点54美元以来，已失去20%的市场价值。

尽管市场条件严峻，康明斯也为其困境做出了贡献。1988年，当公司的新系列10升和14升重型发动机出现了许多问题，包括活塞开裂时，其形象受到了重创。客户纷纷转向底特律柴油，后者在一旁等待着其新发动机。

底特律柴油的热情首席利用了康明斯提供的机会。彭斯基在1988年从通用汽车手中购买了该公司60%的股份，现在拥有80%，他飞遍全国推销公司的发动机。他甚至提出在客户的卡车上试装该发动机。

底特律柴油还设立了24小时免费电话服务，以协助其60系列发动机的车主。难怪全国最大的长途运输公司之一，施耐德国家公司，今年从康明斯转向了底特律柴油。

当然，沙赫特也有他的分心事。康明斯在1989年花费了大量时间来抵制工业股权太平洋有限公司的 unwanted advances，这是一家由新西兰投资者罗纳德·布里尔利爵士控制的香港投资公司。最终，沙赫特通过说服福特、田纳西公司和久保田购买公司27%的股份而获胜。

测试，测试。而且这个联系是值得的。福特同意为其中型卡车购买康明斯的中型柴油发动机，克莱斯勒也在1989年为其道奇皮卡车做了同样的事情。这些收益使康明斯预测其中型业务到1993年将产生20%的运营利润率，而两年前则是持平。由于轻型乘用卡车的受欢迎程度，中型发动机的生产量从1983年的1500台激增至去年的约124,000台。

但康明斯的核心业务仍然是其大型卡车的发动机，毛利率高于中型发动机。沙赫特寄希望于新一代电子14升发动机来缩小与底特律柴油的技术差距。为了避免几年前尴尬的发布重演，沙赫特让新发动机经过了比之前型号多四倍的道路测试。他还指派更多工程师到工厂车间以确保质量。

康明斯还借鉴了彭斯基的客户服务手册。当关于其10升发动机的爬坡能力差的投诉开始出现时，康明斯改善了发动机的扭矩。而且它变得更加灵敏：客户注意到保修索赔现在在15天内支付，而不是90天。

尽管取得了这些进展，沙赫特仍然无法松一口气。底特律柴油仍在加速，其22%的市场份额如果有更多的生产能力可能会更高。去年，该公司的一个工厂售出了其生产的16,300台发动机。底特律柴油总裁卢德维克·F·科奇表示，他的公司将在1992年底之前将年产能力提高到43,000台。科奇说：“我们已经承诺继续我们的增长。”

康明斯相信它将在不到两年的时间内重新获得50%的卡车发动机市场份额。也许是这样。但现在很明显，当康明斯在抵御来自国外的入侵时，它忽视了国内同样严峻的威胁。