为什么约翰可以出口，但约翰尼却不行 - 彭博社

在美国出口增长乏力的时期，困扰罗恩·埃卡斯的问题说明了一切。拟议的解决方案也是如此。

作为宾夕法尼亚州沃伦代尔的小型本顿公司的新国际市场经理，埃卡斯寻求帮助，以发现如何出口公司的导航测试设备。他从美国商务部匹兹堡办公室获得了一份外国分销商的名单。但他对营运资金的追求让他走了一条曲折的路线，从杜奎斯大学到小企业管理局，从宾夕法尼亚州商务部到进出口银行，再回到原点。“我正好处于一个大循环的中间，”埃卡斯说。“每个人都让我去其他地方寻找帮助。”

本顿公司销售额仅为400万美元，最终确实向澳大利亚出售了一台价值100万美元的导弹模拟器。但美国出口“基础设施”中数十个竞争但人员不足的机构的存在，是阻碍成千上万像本顿这样的较小美国公司的主要因素。越来越多的专家认为，为了吸引更多这样的公司参与出口，联邦、州和地方机构的复杂性必须变得更加合理。

领土战争。这就是为什么德国的中小企业体系是一个典范。虽然日本和法国的中央政府承担了大量贸易责任，但德国的出口增长，类似于美国，是由地方和州机构的联盟推动的，这些机构得到了商会、行业协会、大学和类似组织的支持。随着华盛顿对美国商务部和小企业管理局的严格控制，地方出口“运动”在1980年代末在占据美国制造业出口大部分的十几个州兴起。

然而，与德国的一个关键区别在于，美国出口商在面对一片相互矛盾的建议和推卸责任的情况下，彼此竞争以获取资金。由于德国人几十年前就开始了他们的出口推动，他们有时间减少混乱。“他们消除了地盘问题，”出生于德国的布尔哈特·霍尔茨纳说，他是匹兹堡大学国际研究中心的主任。“在这里，这仍然是一个问题。”

以德国为榜样，匹兹堡的市政长者们正在努力推动他们的出口机制。1990年12月，超过200个商业、政府、教育和非营利组织支持匹兹堡国际倡议，主要是为了使出口支持结构更加用户友好。“我们正在努力理清竞争关系，”当地美国商务部办公室负责人约翰·麦卡特尼说。与霍尔茨纳一起，他一直是这一倡议的推动者。

近一年后，进展缓慢，但最终结果可能会产生重大影响。一个成就是明确了世界贸易中心可以发挥的作用。世界贸易中心协会在不同城市建立主要建筑，出口服务提供者（如翻译）可以找到办公空间。

但在明尼阿波利斯-圣保罗等美国城市，这些贸易中心与州和其他出口机构争夺政治和财政支持。这对困惑的潜在出口商来说是个坏消息。因此，当阿勒格尼县决定也想在匹兹堡建立一个贸易中心时，它与匹兹堡国际倡议的其他成员合作，以消除重叠。

匹兹堡认为这些中型出口商可能是未来增长的关键。该市已经拥有西屋电气、USX、铝业公司、H. J. 海因茨和PPG工业等巨头。匹兹堡的第二梯队公司，包括每年销售1亿美元的计算机设备分销商黑盒公司和矿山安全设备公司，正在大力发展出口。MSA的销售额达到4.74亿美元，生产防毒面具、化学防护服和类似设备，是美国中型企业的典型例子。这些细分市场公司从零开始建立了他们的国际战略，新的扩展主要面向遥远的地方。

这意味着小型公司可能在创造匹兹堡的新就业机会方面发挥重要作用。当然，改善出口基础设施不会有帮助，除非这些公司也改善自己的商业文化。抵抗的深度很大：美国商务部赞助的一项调查发现，许多小型公司对世界市场没有基本知识，不想参加贸易代表团，也不想将销售材料翻译成外语——这些都是成功出口商的基本要求。

安静的复苏。其他公司也在学习同样的教训。俄勒冈州委托进行了一项研究，探讨德国中型企业如何成为木材制造设备的成功出口商。新泽西州的美国电子协会试图模仿德国行业协会，为其成员提供出口帮助。而在1980年代初广受诟病的出口贸易公司正在悄然复苏。最成功的此类公司是纽约和新泽西港务局的Xport部门，该部门表示已帮助小型公司实现2亿美元的出口。

美国的中小企业不太可能像德国那样组织得那么好。“它的组成部分都在，但没有达成共识，”波特兰的海外战略服务公司总裁詹姆斯·D·泰尔说，该公司正在进行俄勒冈州的研究。

但即使是适度的进展也可能对美国出口增长的疲软产生影响。“我们正处于初期阶段，”管理顾问汤姆·彼得斯说。“这都是向更具全球化经济的长期过渡的一部分。”现在，美国已经充分受益于廉价美元，创造一个更具出口意识的制造业部门的艰难步骤才刚刚开始。摆脱困境可能依赖于此。