仿佛美国还不够强硬 - 彭博社

在日本推出一款美国个人电脑需要钢铁般的勇气——尤其是当你现有的业务已经遇到瓶颈时。在日本，你面临着19家本土竞争对手，其中7家是销售额超过200亿美元的综合企业。他们在分销和品牌认知方面对外国企业具有优势。而且大多数企业还生产电子元件，因此他们能优先接触新技术。

面对这样的竞争阵容，你需要有点疯狂。然而，在研究日本市场三年后，康柏计算机公司上个月在东京设立了子公司。游戏计划是：向东京的大型跨国公司销售高端PC系统，并避开竞争激烈的低端市场。这是一个明智的做法，但正如巴林证券有限公司分析师迈克尔·杰里米所说：“即使康柏做对了一切，情况也会非常艰难。”

最大的难题将是分销。如今，康柏最强的产品是笔记本电脑，但在日本销售的笔记本电脑中，有超过一半是在拥挤的折扣商店中销售的，方式就像销售相机和电视机一样。产品的成败取决于价格或最新功能——或两者兼而有之。由于日本在设计元件方面的优势，康柏无法与当地竞争对手在推出新型号的能力上抗衡。

双子王牌。为了学习经验，康柏将控制权交给了拥有29年IBM日本经验的村井胜。正如当地评论家迅速指出的，新任总裁在IBM的经验主要是在电信和大型机领域，而不是个人电脑。一位大型日本竞争对手的高级经理嗤之以鼻：“康柏应该任命一个懂得消费电子产品的人。”

并非如此，村井辩称，他表示他不会过于依赖典型的个人电脑折扣商店。“这不是任何外国公司的正确切入点，”村井说。“通过商业渠道，我们在每个制造商面前都有优势。”他所考虑的是康柏的双重优势：与IBM的兼容性和网络技能。随着日本公司向海外扩展，他们需要计算机在各大洲之间进行沟通。许多公司在美国或欧洲使用IBM个人电脑，即使在国内并没有行业标准的个人电脑。最接近的标准是NEC公司的个人电脑系列，市场份额约为60%。

因此，村井希望通过其完全兼容IBM的产品线吸引大型企业，并帮助他们从大型机转向基于个人电脑的局域网，或LAN。他已经与大型贸易公司丸红株式会社和计算机商店ComputerLand合作。现在，他正试图签署更多的经销商。村井表示，由于局域网在日本仍然是新事物，“我们正处于起步阶段。”

实际上，也许是第二个故事。工作站领导者太阳微系统公司和软件供应商Ungermann-Bass（一个Tandem Computers Inc.的子公司）在1980年代末将局域网引入日本。然后，诺瓦尔公司于1990年3月到来，并将其新日本子公司的20%股份出售给NEC、富士通、东芝等公司。现在，国际贸易与工业部对这一关键网络技术表现出兴趣。明年，MITI计划与100家私营公司成立一个2700万美元的财团，以开发局域网硬件和软件产品。

小蓝。虽然在世界其他地方，IBM的兼容性至关重要，但在日本意义不大。根据市场研究公司国际数据公司的数据，即使有大量的日语软件，IBM去年在日本仅售出126,000台个人电脑。这是NEC销售量的八分之一。“如果日本人不购买IBM个人电脑，康柏如何能通过其兼容性的理念取得突破？”东京矢野研究所的首席研究员石间健二问道。

Murai并没有所有的答案，但他确实得到了总部的保证，不会干涉。这来自首席运营官Eckhard Pfeiffer，他曾领导蓬勃发展的欧洲子公司，并知道地方自治的价值。“如果我失败，管理层可能会把我解雇，”Murai开玩笑说，“但康柏在日本是不会离开的。”确实，随着16%的年增长，70亿美元的日本PC市场实在是太诱人了。