现在不再像1 2 3那么简单了 - 彭博社

商业曾经对Lotus开发公司来说是轻而易举的事。这家位于剑桥（马萨诸塞州）的软件供应商生产了数百万个定价为495美元的包装盒，发货给分销商，轻松获得25%的税前利润率。它在个人电脑电子表格市场中占据了有利可图的地位，那时这意味着每年40%的增长。

如此良好的生意并不常见。电子表格销售的增长已减缓至10%，而强大的竞争对手也纷纷出现。这些竞争者削减了价格，并将Lotus的市场份额从三年前的75%降至60%。而且他们并没有停止：微软公司的流行Windows图形环境催生了一个新的市场，程序通过点击鼠标进行控制，而Lotus的1-2-3刚刚进入这个市场。为了吸引Windows客户，Lotus、微软和其他公司正在降价以争夺市场份额。

营销战争已经给Lotus带来了高昂的成本。尽管1991年的收入预计将接近8亿美元，约是四年前的两倍，但预计收益将接近1987年的7200万美元。

Lotus一直在寻找超越电子表格业务的未来。现在，公司高管认为他们找到了答案：“套件”软件，将电子表格、文字处理、图形以及最重要的电子邮件和“组件”程序捆绑在一起，适用于个人电脑网络。这些软件包代表了“扩展和巩固Lotus品牌的最佳机会，”经纪公司Robertson Stephens & Co.的分析师彼得·罗杰斯说。它们也是抵御竞争对手电子表格供应商微软和Borland国际公司的最佳防御，后者试图打破Lotus对大型企业客户的控制。

即将到来的废弃可能是PC软件行业的一个转折点。Lotus及其最大的竞争对手不再依赖单个产品，而是试图通过成为应用程序的一站式超市来垄断大型客户。他们正在开发或购买超出其既定基础（表格）的新产品，并修改程序以便更好地协同工作。他们还积极定价这些套餐，向客户提供高达65%的折扣，如果每个程序单独购买的话。Lotus甚至重组了佣金，以奖励销售代表销售“套件”。

网络罢工。这一内置降价的策略风险很大，但Lotus认为通过构建更好的捆绑包可以领先。关键要素是两个程序，帮助组织使用PC网络的人员的工作。第一个是Notes，一种帮助团队协作项目的协作软件。Notes还收集来自世界各地的各种信息，如新闻文章、图形和语音消息。第二个包是cc:Mail，最畅销的电子邮件程序，Lotus在二月份收购了它。它们的结合旨在使Lotus在快速增长的网络软件市场中占据优势。Lotus首席执行官Jim P. Manzi表示：“Notes和cc:Mail有机会出现在每台计算机上，而1-2-3从未有过。”

Manzi执行这一新软件战略的选择是June L. Rokoff。她是一名受过工程训练的工程师，曾是经济预测公司Data Resources Inc.的信息主管，Rokoff在Lotus的表现使她获得了认可，她通过对程序员团队进行管理，成功挽救了痛苦延迟的1-2-3版本3.0。她的新任务是：在微软和Borland在未来18个月内推出自己的协作软件之前，让Notes和cc:Mail尽可能多地出现在计算机上。

罗科夫迄今为止最大的成功是帮助达成与IBM的Notes分销协议，该协议于6月签署。虽然Lotus通过IBM的销售不会在Notes销售上赚取太多，但IBM的销售团队应该能迅速将Notes推向大型客户。“这是我们希望在所需时间内尽可能广泛分发产品的最佳方式，”她说。很快，IBM甚至可能会支持Lotus的整个软件套件。Forrester Research Inc.的分析师斯图尔特·D·伍德林曾推测，IBM正在谈判收购Lotus的15%股份或扩大他们的营销联盟。Lotus否认正在进行股权交易。

无论是否与IBM合作，Lotus都在押注软件捆绑以锁定大客户。假设是，购买Lotus整个产品系列的客户更有可能向其订购未来的产品和升级，以及高利润的咨询服务，这是罗科夫负责的另一个新业务。

价格点。对于Lotus来说，风险在于它可能会在没有建立品牌忠诚度的情况下接受较低的价格。零售商和分销商已经担心新的套件营销策略只是一次大幅降价。即使现在，微软也将四分之一的电子表格和文字处理软件作为价格优惠的Microsoft Office的一部分出售，这个750美元的捆绑包据称提供2190美元的软件。“他们可能正在设定难以改变的价格点，”加利福尼亚州圣安娜的软件批发商Ingram Micro Inc.的市场高级总监苏珊·L·萨莱说。

而且Lotus在价格市场份额战中装备不足。得益于其现金牛MS-DOS操作系统，微软每收入一美元仅花费46美分用于开支；而Lotus则花费64美分。此外，一些大型公司不愿意承诺使用单一软件供应商。“我们不会仅仅因为它是一个套餐的一部分就采用某个应用程序，”美国平等人寿保险协会的助理副总裁汉克·基说。

这就是为什么一些评论家将Lotus的计划视为最新的Lotus狂热。“每年，他们都有一个新的战略，”Borland首席执行官Philippe Kahn嘲讽道。“已经五年了，他们有五个战略。”分析师们一致认为这有一定的道理。而Lotus仍然依赖1-2-3来获得70%的销售和利润。但随着增长放缓和电子表格利润率的消失，Lotus可能没有奢侈的机会再尝试五种不同的情景。