施乐能否在彩色打印上吸引大企业？ - 彭博社

在二月份，米德公司宣布由于其新款彩色复印机没有前景，将进行4000万美元的减记。九月初，初创公司Colorocs公司在其彩色复印尝试失败后申请了第11章保护。

施乐公司能做得更好吗？是的，这家复印机巨头表示。9月11日，这家位于斯坦福（康涅狄格州）的公司推出了一款售价为46,500美元的彩色复印机，并发起了一项运动，旨在使彩色复印成为美国企业的标准。施乐声称，彩色将通过美化演示文稿、突出报告中的重要短语以及让饼图更加生动，提升白领员工的生产力。施乐首席执行官保罗·阿拉尔表示，“彩色是未来的真正需求。”

这款新机器，阳光复印机，能够电子化数字图像，是对施乐之前两款彩色型号的进步。但它可能仍然难以销售：它的价格是相应黑白型号的六倍，而彩色复印的成本为50美分，而黑白复印的成本仅略高于一美分。

彩色复印机成功的唯一市场，快印店，已经成为施乐主要日本竞争对手佳能公司的据点，后者销售一款售价为49,000美元的彩色型号。东曼·科达公司的市场规划总监基思·尼克洛夫表示：“佳能真的让施乐失去了优势。如果施乐有产品，那一定得非常特别。”

施乐认为，彩色复印提供了复印机增长的下一个重大机会。根据研究机构Bis Strategic Decisions的预测，美国复印机出货量预计今年仅增长4%。但市场研究公司Dataquest Inc.表示，彩色市场预计到1995年将跃升至超过20亿美元（图表）。到那时，价格将降至当前水平的一半，使这些机器超越图形艺术和广告部门等专业领域，佳能美国公司的执行副总裁村濑春夫表示。

超越复制。施乐的高管们心怀希望。多年来，他们一直试图通过销售比华丽的复印机更复杂的设备来塑造自己的新未来。在自称为“文档公司”之后，施乐去年推出了DocuTech，这是一款时尚的机器，可以从个人电脑电子发送的文档中制作数百或数千份副本。但客户反应缓慢和经济下滑使得DocuTech机器的销售--起价为220,000美元--低于计划，Allaire说。而施乐的金融服务部门的问题使得1990年的净收入减少近三分之二，降至2.43亿美元，收入为179.7亿美元。分析师预计1991年的收入为4.43亿美元，但这仍低于1989年的业绩。

施乐的数字彩色机器看起来确实具有竞争力。它每分钟可以输出7.5份副本，比佳能多出约50%。施乐声称其可靠性将比竞争对手的机器高出三倍。但佳能的机器在复印质量上获得了高分，已经可以直接接受来自个人电脑的输入。施乐的型号在特殊附件准备好之前，可能要等一年才能做到这一点。

持久的印象。销售彩色复印机在企业市场的关键将是说服管理者，彩色演示和宣传册可以对底线产生影响。施乐引用研究表明，消费者更有可能拨打电话或拜访那些在黄页广告中用红色墨水突出显示的企业。此外，它还表示，学生在用彩色打印的信息中回忆的内容多出25%。

但这个信息可能不会立即被理解。大多数办公室文书工作都是通过黑白电脑打印机输出供内部使用。“我们不需要互相打动，”德克萨斯公司图像服务协调员约瑟夫·A·布里尼说。即使是转向彩色的公司也因为成本而谨慎使用。旅行者公司的预印刷运营总监乔安·迪布尔估计，她的部门每月制作约7,000份彩色复印件，而黑白复印件则达到500,000份。即使是施乐也还没有完全考虑彩色。宣布新机器的新闻稿是以简朴的黑白形式发布的。“你不会轻率地使用它，”施乐公关经理丹尼尔·C·敏琴说。

尽管如此，即使员工反应迟缓，施乐通过将其复印机推向市场仍然获益。佳能的彩色机器在快印店中非常成功，甚至帮助销售黑白型号。凭借一台高效的彩色机器，施乐应该能与其企业客户保持紧密联系——即使他们暂时对颜色视而不见。