埃利·卡拉威：老人与球 tee - 彭博社

现在是11月一个金色的南加州早晨，时间是7:30，高尔夫球杆制造商艾利·卡拉威又开始忙碌了。他带着一位来访的职业球员来到当地的练习场，这位72岁的前纺织大亨将他最新款球杆的原型——一款名为“大贝尔莎”的驱动杆——塞到这位怀疑的职业球员手中。练习场已经关闭，但卡拉威冲到露水湿润的球道上，捡起几颗躺在草地上的球。然后，他退后一步，微笑着看着职业球员在清晨的薄雾中满意地挥杆。“他非常想把那根球杆放到我手里，”康涅狄格州沃特伯里的西方山乡村俱乐部的职业球员汤姆·布拉肯回忆道。“他的热情让你不得不相信。”

如今，信徒随处可见。从奇奇·罗德里格斯到乔治·布什，许多高尔夫球手都在使用大贝尔莎驱动杆，卡拉威的不懈推广正在取得意想不到的成功——除了卡拉威本人。其吸引力在于一种新的设计，尺寸更大、重量更重、容错性更强。这也帮助解释了位于加利福尼亚州卡尔斯巴德的卡拉威高尔夫公司如何从一个主要销售新奇球杆的小型专业公司迅速跃升为美国增长最快的高尔夫球杆制造商。在大多数球杆销售停滞不前的时期，卡拉威的收入预计将连续第四年翻倍，达到约4000万美元。这将使该公司跻身全球前10大球杆制造商之列。

卡拉威作为高尔夫行业的新手，如何实现如此壮举的故事只是他充满冒险和巧妙销售生涯的最新篇章。“你必须创造出在显著方面明显优于现有产品的产品，”卡拉威用他在乔治亚州少年时代留下的口音解释道。“而且——最重要的是——它必须令人愉悦地不同。这就是全部。简单。”卡拉威在伯灵顿工业公司攀升至顶峰时运用了这一原则，他在48岁时成为公司总裁。后来，他将其应用于一个冒险的葡萄酒项目，最终以1000万美元的利润出售。

现在，卡拉威又取得了一个巨大的成功，推出了一款许多人认为是革命性的高尔夫球杆。大贝尔莎的大杆头意味着它有更大的甜蜜点，因此球员不必太担心偏心击球。而且由于设计师去掉了杆身上一个叫做“喉部”的重部分，他们可以将那部分重量添加到杆头上，而不会使球杆变得太重（见图）。这意味着高尔夫球手可以击球更远。

丛林砍伐。综合结果让周末高尔夫球手和专业人士都赞不绝口。“我一生中从未如此顺利地开球，”乔治·布什在全国电视上说，他用大贝尔莎打出了一杆好球。售价250美元的球杆比普通的发球杆贵了两倍多。但纽约零售商理查德·梅茨这个夏天每月销售多达120支大贝尔莎，并且经常缺货。“这是一款令人难以置信的球杆，”他说。

没有人比卡拉威更同意这一点。他对自己的成就感到非常自豪，毫不犹豫地宣扬它们。他自夸是高尔夫行业中少数真正有创造力的人之一。他认为，其他的业务已经变得官僚和自满。

无论这是否属实，几乎没有人会称卡拉威自满。他身材健壮，精力充沛，像个年轻一半的男人一样在办公室里穿梭，拍打背部，开玩笑。卡拉威的个人生活也从未缺乏变化。他的妻子辛迪，41岁，是他的第四任。“你不应该关注数字，”卡拉威愉快地说。“我和其他人每人至少结婚八年。”如今，他对大贝尔莎宠爱有加。卡拉威密切关注生产，每天巡视他的工厂一到两次，并用名字问候他的250名工人中的许多人。但他的真正强项是市场营销。每天，他花几个小时通过电话与经销商聊天。他撰写公司的广告文案，并且总是在寻找方法以最大限度地利用紧张的广告预算。今年早些时候，当专业人士聚集在奥兰多参加贸易展时，他在《华尔街日报》东南版上刊登了一整版广告，揭晓大贝尔莎。卡拉威让报纸送到该地区的每个酒店房间，并在头版上贴上指向广告的标签。

并不是每个人都对“大贝尔莎”印象深刻。创新且极受欢迎的Ping高尔夫设备设计师卡斯滕·索尔海姆指出，大型球杆头已经在市场上存在多年。他和其他竞争对手声称，推动“大贝尔莎”的主要是炒作。

尽管如此，这款球杆确实拥有令人印象深刻的技术血统。卡拉威高尔夫总裁兼首席设计师理查德·赫尔姆斯特特组建了一支由五名航空航天和冶金工程师组成的团队来设计球头。他们首先提出了一个版本，但太小了。第二个原型表现得好多了，但外观不佳。他们也放弃了那个。一年前，设计师们缩短了球头的面部并修整了脚部，使其看起来更好，并通过使用不同的铸造技术使整个结构更加坚固。“大贝尔莎”这个名字源于第一次世界大战中的一门德国大炮，诞生了。

一段葡萄藤的浪漫。为了帮助支付开发费用，卡拉威在1988年请朋友安排与通用电气养老金基金的会议。当他第一次接触GE的投资经理时，他们表示怀疑。他的公司太小，与GE的任何业务都没有关系。但卡拉威坚持不懈——养老金基金最终投资了1000万美元，以换取公司54%的股份。“埃利真是个迷人的家伙，真让人难以拒绝，”GE投资的执行副总裁约翰·H·迈尔斯说。

困难，但并非不可能。在第二次世界大战期间担任采购官员后，卡拉威加入了伯灵顿工业公司，并迅速晋升为1968年该纺织公司的总裁。但他迷人的风格并不足以赢得首席执行官职位的激烈竞争。因此，他在1973年离开，将自己的积蓄投入到在圣地亚哥郊外的尘土飞扬的牧场上建立一个葡萄园。

这似乎是一个不太可能的酿酒厂地点，但卡拉威听取了他聘请的专家的意见，并给了他们自由的空间。在五年内，他们取得了一些成功，卡拉威以他一贯的风格，开始将这些酒销售给纽约顶级餐厅，如四季酒店和教练之家。这使他的卡拉威葡萄园和酿酒厂瞬间获得了知名度和信誉——而且没有花费一分钱在广告上。尽管拥有一家酿酒厂听起来很浪漫，但卡拉威却一如既往地冷静。当海拉姆·沃克父子公司在1981年出价1400万美元收购公司时，他毫不犹豫。

走进森林。高尔夫作为一项生意对卡拉威来说是自然而然的。他对这项运动充满热情，青少年时期就赢得了比赛，并且在1960年代，他是他所在俱乐部的冠军。他在1983年进入这个行业，最初销售价格不菲的老式胡桃木杆的复制品。卡拉威坚信现代高尔夫球杆可以做得更好，他和赫尔姆斯特特在1988年开始生产一系列名为S2H2的铁杆，采用与大伯莎相同的无喉设计。逐渐地，卡拉威进入了授权业务，包括一系列以高尔夫伟大球员鲍比·琼斯命名的高尔夫球。营销是关键：十二个鲍比·琼斯球在一个纪念的桃花心木盒子里零售125美元，约是正常价格的八倍。

明年，卡拉威计划推出一整系列的新铁杆和木杆，正好在大伯莎的热潮可能减退之际进入市场。在他的办公室展示一个原型时，他显然对事情的发展感到满意。但随着卡拉威高尔夫的表现如此出色，或许是时候出售公司甚至让公司上市了。当伊莱·卡拉威参与时，最好不要排除任何可能性。