尘魔让皇家做到 - 彭博社

在1980年代，杠杆收购确实受到了很坏的评价。但小型的皇家电器却是一个成功的案例。

约翰·A·巴尔奇和一群投资者在1981年的一次杠杆收购中以仅450万美元收购了这家吸尘器公司。还不错，尤其是因为它的国库中还有超过100万美元的现金。更好的是，在8月初，皇家电器制造公司以1.007亿美元的股票公开上市。它以15.50美元的初始价格进入市场，立刻上涨了4美元。投资者被魔鬼诱惑了——尘土魔鬼。在过去的七年里，尘土魔鬼手持吸尘器让皇家在家电行业的聚光灯下保持了关注。

皇家并不是吸尘器的新手。它在1900年代初就开始销售其第一款型号。但在一系列缺乏灵感的所有者和1953年的破产之后，皇家昂贵且笨重的金属型号正在输给更轻的塑料竞争对手。1979年，皇家82岁的总裁斯坦利·E·埃尔博在公司饮水机旁去世。

当时，巴尔奇是克利夫兰医疗设备制造商Technicare Corp.的财务副总裁。他看到强生收购了他的雇主，这激发了他想要自己掌控一切的愿望。到1981年12月，在他的投资者集团从埃尔博的遗产中收购皇家后，他正如愿以偿。

他雇佣了一支市场营销团队，并让皇家迟缓的销售团队重返市场。他将公司的手持金属吸尘器制作成了更便宜的塑料型号，从而创造了原始的尘土魔鬼，其老式的造型让它看起来像是你母亲的扫帚柜中的遗物。由于资金短缺，巴尔奇雇佣了外部组件供应商。“我们是一个组装操作，”他解释道。“我们不制造任何东西。”作为一个支持美国制造的信徒，巴尔奇在美国采购不少于95%的零部件——与许多竞争对手不同。为了让客户满意，皇家在每台吸尘器上印上了一个免费电话，邀请消费者拨打以解决问题和提问。巴尔奇自己也接听一些电话。

他成为了一名营销奇才，并在1991年上半年花费了1550万美元进行全国广告宣传。他在全国范围内运营Dirt Devil的电视和印刷广告，以及在保罗·哈维联合节目中的广播广告。Balch还与沃尔玛等大型零售商建立了丰厚的合同，使皇家公司的销售额在1990年超过了1.2亿美元，较1982年的600万美元大幅增长。

凭借其旋转刷，Hand-Vac在竞争对手中脱颖而出。这款鲜红色的吸尘器对黑与德克公司（Black & Decker Corp.）的DustBuster发起了激烈挑战，后者是无绳吸尘器的奇迹和便携概念的创新者。黑与德克今年被迫推出了自己的插电式旋转刷型号。

整洁的利润。皇家公司市场上有全系列的Dirt Devil产品，涵盖立式、罐式和推扫机类别。随着皇家公司的成熟，类似的成功可能会变得更加困难。“他们先是拿下了沃尔玛、K mart，然后是Target，所以他们不断增长，”一位竞争对手说。“但这已经结束了。”市场副总裁詹妮弗·贝克·菲什巴赫（Jennifer Baker Fischback）对此表示异议，指出她预计将推出一波新产品，这将带来大量的新增长。“我们还有很多好的年份可以期待，”她说。

皇家公司的初始投资者，一群克利夫兰的商业高管，获得了丰厚的回报——在首次公开募股中获得了5420万美元，以及一路上的分红。至于Balch，他保留了19%的股份，价值约3700万美元。

Balch并没有让成功冲昏头脑。他崇拜沃尔玛董事长山姆·沃尔顿（Sam M. Walton）及其传奇般的谦逊。因此，他几乎在皇家公司强制要求谦逊。“这算是我们的形象，”菲什巴赫解释道。“我们尽量不雇用傲慢的人。”或者，正如Balch在他最喜欢的口号之一中所说的，“当你从事清理污垢的生意时，你必须保持低调。”然而，随着首次公开募股的进行，这种低调的掩饰被打破了。