一路向上 - 彭博社

当约翰·F·科波拉在七月底走进位于弗吉尼亚州亚历山德里亚的杰克·泰勒丰田时，他已经做好了准备。这位44岁的政府工作人员研究了消费者报告，并对1991年款塞利卡的合理价格有了明确的想法：大约比批发价高出300美元。九十分钟后，科波拉以超过1,000美元低于14,500美元标价的价格驾驶着一辆漂亮的深红色车型离开了。“他们确实愿意在我的价格范围内讨价还价，”科波拉惊叹道。

在经历了十年来最糟糕的汽车销售低迷期，底特律的三大汽车制造商在四个季度内共损失了74亿美元后，汽车买家正在慢慢回到展厅。因此，美国的汽车和轻型卡车销售正在逐渐上升。J.D. Power & Associates预测，今年的单位销售将达到1260万辆，较海湾战争期间的灾难性水平有所恢复（图表），但仍远低于去年的1390万辆。

市场疲软。虽然29%的潜在买家在七月购买了汽车，较战争时期的24%有所上升，但经销商表示消费者仍然保持谨慎。而且，联邦储备局的轻微信贷放松可能帮助不大（第26页24）。但如果联邦储备局进一步放松信贷，“我们可能会看到汽车销售的显著增长，”克莱斯勒总裁罗伯特·A·卢茨说。

总结：没有人预测汽车销售会强劲复苏。“会有一些改善——但会很慢，”福特汽车公司董事长哈罗德·A·波林说。三菱汽车销售美国公司的执行副总裁理查德·D·雷基亚补充道：“我们在市场上看到的乐观情绪并没有得到热情购买的支持。我们仍在通过激励和折扣来吸引客户。”

随着一系列新车型的推出，通用汽车公司可能能够保持或略微增加其市场份额（表），分析师认为。但福特和克莱斯勒几乎没有新产品能让买家兴奋。自一月以来，两者合计已失去1.1个市场份额点给日本竞争对手。疲软的市场将使得停止这种侵蚀变得困难。日本制造商凭借其快速的4年半产品周期，今年秋季推出了一系列全新产品——其中许多针对三大汽车制造商的利润丰厚的豪华车和面包车。大多数分析师预计，日本公司目前占市场的四分之一，预计到1993年每年将增加两个百分点。

克莱斯勒显然处境最差。正如卢茨所说，克莱斯勒正处于“永恒的成本挤压”中。为了筹集多达5亿美元，它在8月7日宣布将向公众出售3300万股股票，并向其严重资金不足的员工养老金计划贡献另外2300万股。克莱斯勒还在与三菱谈判，出售其在伊利诺伊州诺曼的合资钻石星汽车工厂的股份。分析师认为，这可能再筹集1亿美元。此外，克莱斯勒的盈利汽车金融部门和其在与通用汽车的传动联合企业中的64%股份也在出售之列。

克莱斯勒迫切需要资金用于新产品开发。其受欢迎的迷你面包车销售良好，新的吉普切诺基版本将在明年推出。但它真正需要的是新轿车，而其下一代LH系列要到明年秋季才能推出。“这将是成败之际，”DRI/McGraw-Hill的汽车分析主任伯纳德·G·坎贝尔说。“如果克莱斯勒能够勉强维持，它将推出一些令人兴奋的产品——终于。”

福特也必须将更多新车型推向展厅。它的探险者运动/多用途车辆非常受欢迎，但流行的塔鲁斯在这个秋天只会进行适度的重新设计。到1995年全新版本推出时，这款车将已经10岁。而自1982年以来的Tempo，直到1994年才会进行改版。“福特需要一些新产品，”威明顿（德拉瓦州）的Winner Group的约翰·海南斯基说，该公司将福特列为其车场上的12个品牌之一。

只有通用汽车在这个秋天将与日本汽车制造商的新车型激增相匹配。将推出新的凯迪拉克塞维尔、别克乐萨布、老斯莫比尔88、庞蒂克博纳维尔，以及雪佛兰 suburb 和 Blazer。通用汽车还增加了许多新功能。例如，其改版的庞蒂克Grand Am、别克Skylark和老斯莫比尔Achieva系列将配备标准的防滑刹车，这是一种之前仅在更昂贵车型上提供的安全装置。许多更多车型也将配备标准气囊。

一些买家可能会感到价格震惊。通用汽车宣布平均价格上涨3.1%，而福特为3.7%，克莱斯勒为1.4%。这看起来很小。但在通用汽车的情况下，像售价为18,599美元的庞蒂克博纳维尔LE这样的车型，价格可能上涨多达10%，当气囊和其他新标准设备被包含在内时。

与此同时，日本正在施加压力。随着婴儿潮一代变得更加注重家庭，丰田汽车公司将试图推翻本田汽车公司的雅阁，这款车是美国最畅销的车型。丰田重新设计并增大了其凯美瑞，同时为其配备了更大的V-6发动机。凯美瑞“完美定位并执行，以利用我们预测的家庭轿车的繁荣，”加利福尼亚州圣安娜的市场研究公司AutoPacific Group Inc.的分析师克里斯托弗·W·塞德格伦说。

然后是对高端市场的攻击。三年前，唯一的日本豪华车是本田的雅阁传奇。两年前，丰田的灵活雷克萨斯和日产的英菲尼迪品牌出现了。现在，有大量新的日本豪华车型。雷克萨斯的SC400轿跑刚刚上市，售价为37,700美元，受到了热烈欢迎。而更便宜的日本豪华车型正在挑战售价低于30,000美元的凯迪拉克和林肯品牌。例如：三菱刚刚推出的Diamante轿车和即将推出的更豪华的马自达929轿车的重新设计。

更多的亏损。卡车和面包车，底特律现在主导的市场，已经成为日本汽车制造商的目标。也许早在1993年，丰田就预计将推出日本第一款全尺寸皮卡。而三菱即将推出一款售价为11,000美元的小型面包车。日本方面否认这一点，但底特律已提出指控，称三菱面包车和其他车型正在美国倾销。

这意味着更多的亏损。谢尔森·雷曼兄弟公司的分析师约瑟夫·菲利皮预计，底特律三巨头在第三季度将再损失12亿美元，并且在第四季度仅会“适度盈利”。即使经济复苏真正开始，汽车制造商的利润率也将因降价而承压。为了提高销量，日本人首次也向买家提供了丰厚的折扣。

底特律的困境，当然意味着“现在是买车的好时机”，正如DRI的坎贝尔所说。事实上，考虑到对汽车制造商的持续压力，像约翰·科波拉这样的购物者可以期待看到无尽的优惠。