正如J.I. Case所播种的，亦将收获 - 彭博社

詹姆斯·K·阿什福德似乎拥有魔力。1987年，他接任J. I. Case Co.的总裁，Tenneco陷入困境的农用设备部门，并将其转变为一个强大的企业。在阿什福德的领导下，Case生产出装满电子设备的拖拉机，农民们乐意花80,000美元购买。1989年，Case获得了高达2.28亿美元的利润，他似乎有望接替詹姆斯·L·凯特尔森成为Tenneco Inc.的首席执行官。但在3月，仅在被任命为Tenneco董事三个月后，阿什福德突然辞职。一位前Case高管说：“没有人能搞明白这是为什么。”

现在，他突然离开的原因变得更加清晰。为了提升业绩，阿什福德可能让Case在经济下滑时变得特别脆弱。当其他供应商在去年年底削减生产时，阿什福德仍然继续发货——年销售额达到54亿美元，但让经销商在衰退中库存积压。Case不得不以火灾销售价格清理机器——并在上半年面临估计为2.47亿美元的亏损。亏损仍在继续，可能需要出售部分Case来帮助止损。“他们在为去年的罪行付出代价，”一位前公司高管声称。“这一切都是烟雾。”凯特尔森和阿什福德表示Case的销售做法没有问题。但两人都不否认Case的问题正在重创Tenneco。C. J. Lawrence Inc.的分析师保罗·J·米尔鲍尔估计，这家休斯顿的综合企业今年能赚到1亿美元就算幸运，较1990年的5.61亿美元和145亿美元的销售额大幅下降。在34 3/8，Tenneco的股票交易价格仅为一年前的一半（图表）。米尔鲍尔说：“狼就在门口。”

危险的数字。这些困境对来自爱荷华州的凯特尔森来说一定很熟悉，他在1960年代末期负责凯斯。当他找阿什福德接管凯斯时，凯斯正努力吸收国际收割机公司在1985年以4.75亿美元收购的农用设备业务。阿什福德刚刚成功扭转了田科公司的汽车零部件部门，裁减了10%的员工，降至27,000人，关闭了四家工厂，并减少了折扣，年总成本降低了1.5亿美元。他还得到了一个机会：七年的农业衰退在他接管时刚好结束。

然而，阿什福德确实继续了一项长期以来的凯斯做法。该公司与其他农用设备制造商一样，在将设备运送到经销商时就记录销售——尽管在经销商出售商品之前并不会收到付款，通常还会打折。一些凯斯的竞争对手，如约翰迪尔公司，立即将销售数字向下调整，最多可达其标价的20%。相比之下，凯斯通常只会向下调整一个较小的百分比，前公司的高管们表示。

这一做法符合普遍接受的会计原则，提供了一定的灵活性。但这也很冒险。前高管们表示，即使在去年市场放缓的情况下，凯斯的激进会计做法仍在继续。

皱眉头。当伊拉克在八月入侵科威特时，这一策略开始走向失败，展厅的客流量骤减。凯斯通过在12月继续发货拖累了自己的困境。尽管约翰迪尔在最后一个季度减少了21%的美国生产，“我们只是继续发运大量设备，”一位前高管说。另一位则表示：“他们试图通过销售来摆脱困境，但没有成功。”凯特尔森回应道：“到我们知道八月的情况时，已经是十月了。我们认为市场会很快稳定下来。”

无论如何，这家子公司在1991年开始时几乎有11个月的库存，而行业平均为7个月，约翰迪尔为3或4个月。在第二季度开始前不久，阿什福德因“个人原因”辞职。

现在，凯特尔森必须清理这个烂摊子。他已将生产削减了25%，裁员4000名工人，并给予经销商折扣和激励措施，使一些拖拉机的价格降低了多达35%。但尽管凯斯的销售再次上升，约翰·A·斯塔克表示，约翰迪尔仍然主导着大型农机市场，市场份额为42%，而凯斯为32%。田科公司的其他业务也没有提供帮助。基德·皮博迪公司的分析师罗纳德·J·巴罗内表示，其天然气管道、造船和其他业务的营业收入今年将下降7%，降至11亿美元。

与此同时，田科的成本和债务正在上升。巴罗内估计，除非经济出现强劲复苏，否则田科在1991年将面临近6亿美元的现金流赤字。

最终，凯特尔森可能不得不出售凯斯——或者至少是部分出售。凯斯的经销商表示，他正在将凯斯的建筑设备部门出售给日本的久保田有限公司。凯特尔森否认了这一报道——以及他可能很快离开的猜测。“我会在这里待一段时间，”他发誓。凯斯的问题也不会消失。