逐步削弱费rito Lay - 彭博社

在过去的十年里，罗杰·A·恩里科一直处于可乐战争的前线。这位富有魅力的百事可乐首席执行官，在迈克尔·杰克逊和麦当娜等人的广告帮助下，缩小了百事与行业领导者可口可乐之间的市场份额差距。

如今，恩里科发现自己处于另一边。作为百事公司最盈利的部门Frito-Lay Inc.的董事长，他在七个月后对竞争对手的饥饿感变得相当熟悉。Frito在126亿美元的美国咸味零食市场中占有超过40%的份额，面临失去第一位置的危险并不大。但在越来越多的国家品牌和更注重价值的消费者的压力下，恩里科正在对这家35亿美元的公司进行彻底改革。恩里科誓言：“我们将对公司的管理方式进行重大改变。”

折扣狂潮。恩里科在1971年担任百事公司的第一份工作是Frito-Lay的助理产品经理，他已经开始行动。他已将价格削减到与折扣竞争对手，主要是安海斯-布希公司，处于接近的距离，其Eagle Snacks Inc.部门是美国增长最快的零食制造商。到目前为止，分析师表示，Eagle的增长并没有以Frito为代价。但恩里科说：“Eagle是一个令人担忧的问题。不是因为他们现在的状态，而是因为他们有潜力成为的样子。”这场战斗对Frito的底线造成了影响（图表）。第一季度的营业利润为1.33亿美元，较去年略有下降，销售额为8.146亿美元，增长了11%。

折扣狂潮不太可能很快平息。尽管Frito拥有高端形象，但它不再享有高端定价的奢侈。例如，在价格战争之前，一袋Lay’s薯片的价格可能比竞争对手高出15%到20%。恩里科说：“消费者比以往任何时候都更加关注质量和价值。”他现在必须为消费者提供更多的价值。今年，他在质量改进上的支出——例如升级原材料和减少一袋Ruffles中破碎薯片的数量——将与Frito过去七年合计的支出相当。

他还将利用他公司在市场上的主导地位。这一战略的基石是：新产品、新销售渠道、新机器。他将通过更广泛的分销渠道销售多谷物Sunchips等产品，包括快速增长的仓储俱乐部，并将在更高效的工厂生产这些薯片。

所有这些变化都需要打破Frito高度分层的官僚体系。为此，恩里科请来了麦肯锡公司来审查Frito在德克萨斯州普莱诺总部和四个外地办事处的运营。研究将仅关注Frito的3000个管理、行政和专业职位。分析师表示，研究结束后，可能会裁员400到600人，并进行资产减记。恩里科没有对审查结果提供任何估计，但他说结果“不会微不足道”。他在百事可乐推动了类似的精简，为国内和国际业务的去中心化注销了总计2680万美元的资产。“他倾向于稍微动一下现状，”纽约史密斯巴尼、哈里斯·厄普汉公司分析师约瑟夫·J·道尔说。

改进的空间。对于Frito来说，获取市场份额的增长并不是一件轻而易举的事。像Eagle Snacks这样的激进竞争对手正在强势崛起。“我们已经获得了很多货架空间，”Eagle Snacks总裁凯文·F·鲍勒说。而基布勒公司的新谷物基Pizzaria薯片正与Frito的Sunchips正面竞争，后者在测试市场上大获成功。

从工厂和分销系统中获得显著的效率提升，对于已经运行紧凑的操作来说将是一项相当大的成就。Frito的40家工厂每分钟生产10000包零食。公司的10000名销售人员使用手持电脑来确定销售强于或弱于预期的商店。

新老板坚持认为还有改进的空间。恩里科预测，如果他对少数高销量客户进行更大规模的交付，他每年可以节省7500万美元。他还认为，通过依赖更少的供应商并与剩下的供应商更紧密合作，他将获得更多收益。

随着新战略在费rito生效，其首席执行官表示，公司“不会像以前那样可预测。”考虑到恩里科在百事可乐的表现，这可能是一个安全的预测。