十亿客户，千个失误 - 彭博社

中国商店里的公牛：以及其他中美商业遭遇

作者：兰德尔·E·斯特罗斯

潘提翁出版社 -- 330页 -- $25

乔治·布什最近辩称，应该续签中国与美国的贸易特权，以促进那里的政治改革。他对因中国在人权、军售和贸易滥用问题上态度愤怒的国会说：“我不想成为孤立中国的总统。”

贸易联系能改变一个国家的政治吗？这个问题适用于东欧和南非的改革之后，也适用于即将进行的关于解除美国对越南禁运的辩论。但这对中国尤其相关，自1979年以来，商人数量超过了任何其他美国人，包括外交官和教师，并且影响力更大。

布什的立场是矛盾的：他希望通过拒绝援助和贸易来打击河内的共产党，但又声称与中国维持商业关系将加速北京强硬派的垮台。

兰德尔·E·斯特罗斯在过去20年中研究了美国与中国的商业关系，他的观点更加明确。在《中国商店里的公牛》中，他写道：“我们通常不把商人视为思想的传播者，但……我们发现美国商人与他们的中国同行在文化和意识形态的交汇处相遇。”可以预见，这种关系充满了误解。但对中国的政治影响是深远的。看到外国高管为销售而奋斗，面对党派，并在车间承担责任，让许多中国人对个人的角色和特权有了新的认识。

中美商业交往常常更像是碰撞，斯特罗斯说。他的书中充满了涉及可口可乐、RCA、美国汽车、 Occidental Petroleum 和其他数十个先驱的例子。

美国人和中国人一起做生意面临着根深蒂固的文化差异。合同的仲裁就是一个例子。一家美国公司发现，中国人不愿意谈判，除非美国人承诺不会采取法律行动。根本上，每一方对从北京到华盛顿的双边“友谊”的看法不同。“朋友，”美国人说，“要遵守坚定的协议。” “朋友，”中国人说，“不诉讼。”

管理中国人的美国人常常被这种差异绊倒。深圳国际酒店的经理告诉员工把酒店当作自己的家。他们确实这样做了——偷窃食物、餐具和床单。

斯特罗斯说，早期那些被灌输负面中国形象的美国人，看到他们的东道主不是恶棍时感到如此宽慰，以至于放弃了批判的能力。1979年，普尔曼凯洛格的一位官员兴奋地说，中国人从不提及贿赂的可能性，因为他们“不是那样的人。”但到1989年，波士顿商人加里森·鲁索观察到，“中国的贿赂和其他地方的贿赂之间的区别在于，在中国，即使你支付了贿赂，也无法完成事情。”

在《公牛》中有许多滑稽的时刻，但综合来看，这些故事如斯特罗斯所写，具有“悲剧的特质。”自1989年6月天安门广场大屠杀以来，受到美国人和思想影响最大的中国人付出了最高的代价。愿意测试市场力量的经济学家、学生和管理者失去了工作、地位，以及数百名政治流亡者失去了他们的祖国。

关于美国企业与中国市场的误入歧途的浪漫，这本书是严厉的。正如斯特罗斯所呈现的，第一批在中国的美国高管们，因能够在如此遥远而新奇的土地上做生意而感到兴奋，忘记了在其他海外地区获得的智慧。许多人设想了一个未开发的市场，认为十亿无辜者无法腐败且对商业一无所知，因此被吸引进入了他们在其他地方不会容忍的承诺和损失。

随着面纱的揭开，美国销售人员了解到首席执行官在三周的考察中所忽视的事情：中方的体制复杂且腐败。延误和逃避是基于战略，而非无知。合同是实际谈判的开始，而不是结束。

此外，邓小平的“开放政策”的目标与美国的希望直接冲突。党内精英只想要一件事，技术。斯特罗斯说，他们并不希望改变社会主义制度的本质，而是希望使其灵活到足以容纳西方的知识。

他更乐观的结论是，欢迎美国企业使中国朝着改革的方向发展。如果我们希望中国人变得更像我们是天真的，但中国人仍然必须重新思考他们的体制以实现现代化。新酒店需要新的管理和激励系统，以及挑战社会主义方式的工作伦理。财务自主的企业需要资本，这导致了股票发行、交易所的出现，以及对马克思主义国家对生产资料所有权原则的辩论。对技术的进口需求挑战了中国的自尊，并促使异议人士对中国文化发起攻击。

斯特罗斯称中美两国体制之间的紧张关系为“巨大，几乎是地质级别的。”而华盛顿对中国最惠国待遇的辩论使这种紧张关系达到了自1972年以来的最高点。斯特罗斯很好地阐明了中美关系是如何跌跌撞撞走到这一点的。商业读者可能会感到受宠若惊，或感到恐惧，意识到美国的销售人员、广告执行官和工程师在这场以天安门为高潮的戏剧中扮演了多么关键的角色，而这一戏剧至今仍在国会的大厅中继续上演。