对潜在顾问的建议 - 彭博社

一年前，埃罗尔·亚历山大在加利福尼亚州圣拉斐尔的美国运通人寿保险公司担任市场研究主管时被解雇。尽管拥有西点军校和哈佛商学院的学位以及扎实的工作背景，这位50岁的亚历山大发现就业机会相当有限。因此，他选择了一条如今许多企业高管走过的道路：成为一名独立管理顾问。现在，在他承认的艰难一年之后，他的独资公司亚历山大与合伙人“即将迎来盈利的转机”。

像其他新加入日益壮大的顾问行列的人一样，亚历山大押注于商业低迷中的潜在机会。他指望公司在通常由内部员工处理的项目上使用顾问。但这些人往往已经被从工资单中剔除。“裁员和企业预算控制的结合正在产生我认为将成为90年代趋势的现象——合同雇佣，”德雷克·比姆·莫林公司（一家领先的职业转型公司）的集团副总裁肯特·布莱克说。

大量的辍学者。这个领域变得越来越拥挤。根据一个估计，45万美国人自称为独立顾问。尽管如此，如果你认为自己的工作处于危险之中，或者在企业环境中感到受限，加入这个行列可能是值得冒险的。成功的顾问通常收取律师般的费用，每小时150到400美元，或每天1000到2000美元——尽管你可能需要以更低的价格开始。

不要以为仅仅挂出顾问的招牌就能成功。根据行业通讯《顾问新闻》的报道，四分之三的新手在一年后放弃，90%的人在两年后寻求常规工作。为什么辍学率如此之高？“在每次经济衰退中，很多被解雇的人认为成为顾问只需要15美元的名片和一个地下室的办公室，”该通讯的出版商詹姆斯·肯尼迪说。

打破逆境的第一步是进行现实的自我评估，让你能够识别一个可以应用你技能的细分领域：市场研究、经济学、人员培训，或其他。亚历山大说：“对客户来说，最不可信的方式就是这样说：‘我什么都能做。你需要什么？’”

泥足巨人。如果评估是诚实的，它将指出弱点。“并不是每个企业高管都可能在顾问应该擅长的所有领域都表现出色，”在弗吉尼亚州雷斯顿成立了雅努斯咨询公司的泰德·莫林解释道，他是在萨奇与萨奇出售了他工作的咨询子公司后成立的。“如果你擅长税务，你可能不擅长与客户打交道。如果你有技术技能，你可能对商业运作没有深入的理解。”

当他不在为外包公司进行员工培训项目时，莫林会在一个名为管理咨询基础的研讨会系列中提供建议。该研讨会由纽约咨询组织委员会（CCO）提供，并由各城市的专业人士授课（见框），研讨会指出了初出茅庐的顾问在考虑名片之前需要学习的许多内容。

一位热心的学生是琼·比文，前美国运通人寿保险公司的副总裁，她曾将亚历山大引入公司。对企业文化越来越不满，她去年辞职，成立了位于加利福尼亚州米尔谷的两人咨询公司比文与墨菲协会。她发现自己缺乏的一项技能是销售。“我以前从来没有需要推销自己，”比文说，她参加了基础课程以学习撰写提案和进行演示。

在你花时间和金钱来布置办公室和发展新能力之前，确保你真的具备顾问的素质，CCO的会员服务主任Scott Halliday建议道。“你能应对巨大的文化和环境变化吗，能在没有公司里所有你习以为常的东西的情况下工作吗？”他问。“没有支持人员。没有福利。没有办公室的友谊来帮助缓解压力。”一次又一次地尝试推销你的服务意味着会遭遇很多拒绝。Halliday问：“你是否足够厚脸皮，不会感到沮丧？”Sharon Epstein补充道，她在离开联合国人口基金后加入了华盛顿的国际开发署，尝试顾问工作：“作为顾问最难的事情是每隔几周从海外项目回来时不得不说：‘好吧，我又回来了。你们有工作吗？’”

如果你对推销自己有疑虑，专业人士有一个建议。与其单打独斗，不如将你的专业知识提供给一家成熟的咨询公司。通常，这可以通过分成费用的兼职安排来完成，咨询公司在特定项目需要时调用你的才能。“一旦你向客户证明了自己，下次你可能会直接被叫去，”Kennedy说。

办公室伙伴。或者与一个优势互补的合作伙伴合作。例如，Beavin与专业服务公司合作，咨询运营和组织发展，而她的合作伙伴Kim Murphy则负责市场营销和规划任务。“在第一年，能有一个人可以交谈是一个很大的鼓舞，”Beavin说。

为了最小化税收并避免个人责任，您需要询问律师如何最好地构建您的业务：独资经营、S型公司或合伙企业。如果一个任务要求您从另一位顾问那里购买输入（例如，专门从事员工薪酬或公共关系的顾问），最好让律师为客户起草一份合同以供签署。它应该确保您不会欠下子顾问的钱。但专家们补充说，大多数项目都是通过握手或电话上的口头协议进行的。

“即使是最大的公司通常也会说：‘只需发送您多少小时的发票，’”前CBS晚间新闻制作人大卫·霍维茨（David Horwitz）说，他在八年前离开去成立位于康涅狄格州斯坦福德的MediaPrompt。该咨询公司已为Perrier、联合碳化物和通用汽车的一个部门培训高管进行媒体亮相和危机管理。霍维茨表示，有些项目表述得如此模糊，以至于律师很难在合同中详细说明可能会或不会做的事情。

一旦您决定采取这一步，不要半心半意。肯尼迪抱怨说，顾问“往往是一个真正寻找工作的人的。”亚历山大承认，他的公司起步缓慢，因为他在“试图同时进行工作搜索和安排客户”时犹豫不决。

最终，亚历山大从他以前的雇主那里获得了一份合同任务。任务是：向部门负责人和员工简要介绍他在收到解雇通知之前所做的市场分析的价值。“有趣的是，当您在一家公司时，您的工作可能会被低估，”他沉思道。“然后，您从外部进来，向某人展示这项工作代表的不可思议的资源，您会得到热情的接待。”

‘在轨道上。’ 为前雇主做咨询工作的机会是一个不烧桥的好理由。另一个考虑因素是：拥有一个至少能展望一年未来的创业商业计划。Beavin 和 Murphy 将生活费用与预计收入预算为两年，“但我们在九个月后看到我们在轨道上，”Beavin 说。“所以我们坚持下来了，甚至在年底时赚了一些钱。” Alexander 指出，在早期几个月，他“把信用卡用到了极限”，并面临着严重的负现金流，他表示他采取了“& Associates”的方式来帮助获得任务。他同意向六位专注于不同领域的其他顾问提供他的专业知识。

对于独自工作的人来说，一个主要的担忧是，在忙于任务的同时找到时间去寻找新客户。“我们尽量将至少 10% 的时间用于网络交流和进行个人销售电话，”Beavin 说。当一个项目结束时，一些顾问发现很难转换角色，戴上销售人员的帽子。毕竟，顾问生活的一个主要吸引力是能够自由安排自己的时间。为了按时完成任务，你可能选择每天工作 14 个小时。但一旦完成工作，抵制前往海滩的诱惑需要意志力。