所以你想成为一个邮购明星…… - 彭博社

进入邮购个人电脑业务并不需要太多。毕竟，戴尔计算机公司创始人迈克尔·S·戴尔就是在大学宿舍里做到的。你只需要一批组件，如磁盘驱动器、主板和显示器——这些都可以从数十个供应商那里获得。然后，你把它们组装在一起，在计算机杂志上投放广告，等待电话响起。

维持业务则是另一回事。近130家公司在1990年6月的《计算机购物者》杂志上广告出售电脑，这本超过800页的PC邮购圣经。今年6月的期刊中，只有一半的公司仍在做广告。

同样优秀。但幸存者，如Gateway 2000、CompuAdd、Northgate和Zeos等公司，增长速度如此之快，可能很快就会让戴尔在邮购市场上感到压力。市场也在爆炸性增长。邮购公司将在1995年占所有PC销售的29%，而1991年为22%，市场研究公司WorkGroup Technologies Inc.的数据显示。这是因为大企业正在发现消费者早已知道的事情：邮购PC往往与商店品牌一样好，但价格低至30%。

新买家是像保罗·Q·汉南这样的工程师，他在通用汽车公司的自动变速器工厂工作。他自1989年以来购买了十多台CompuAdd公司的电脑。汉南说，这些机器“非常稳定”，价格也合适。“我们可以用一台IBM的价格买两台CompuAdd电脑，”他说。

当然，许多客户对通过电话购买电脑持谨慎态度。因此，许多邮购PC供应商提供长达60天的免费试用期、退款保证、长期产品保修和免费电话热线。

像他们的榜样一样，戴尔的“wannabes”设计并制造自己的机器。然后，他们寻找一个市场细分来销售它们。例如，Gateway 2000 Inc.声称提供最低价格，并专注于推动销量。1990年，这家位于南达科他州北苏城的公司仅有700名员工，负责从组装机器到接听电话的所有工作，销售了超过100,000台计算机。另一方面，位于明尼苏达州圣保罗的Zeos International Ltd.提供买家无法从其他公司获得的功能。例如，它的台式机有两个风扇而不是一个，以延长PC组件的使用寿命。Northgate Computer Corp.强调支持。它最近帮助船只和保龄球制造商Brunswick Corp.用300台PC的网络替换了主机计算机系统。

然而，控制成本是任何邮购PC销售商面临的最大挑战。问问Northgate。在去年增加了销售团队以联系大客户后，开销激增，损失了690万美元。董事长Arthur B. Lazere任命了一位新总裁，解雇了销售团队，并将位于明尼苏达州伊登草原的公司重新聚焦于邮购。结果：Northgate在3月份的季度报告中实现了220万美元的利润。

撞上“墙”。邮购公司销售的PC数量是否有限制？位于德克萨斯州奥斯丁的CompuAdd的所有者兼首席执行官Bill Hayden认为是的：每年约2.5亿美元。在那时，他说，“每个人似乎都撞上了墙”，因为有太多的邮购供应商，而愿意通过电话购物的PC买家数量有限。这就是为什么戴尔扩展到直接销售，以及Hayden将高性能工作站和外设添加到他的产品线并开设了93家商店的原因。

也许有人应该告诉Gateway 2000关于那堵墙的事：董事长西奥多·维特说他今年将通过邮件销售5亿美元的个人电脑。