博兰德野蛮人 - 彭博社

菲利普·卡恩喜欢把自己看作一个野蛮人。作为Borland International Inc.的首席执行官，卡恩喜欢使用非常规的——有时甚至是不文明的方法，以避免被企业官僚主义拖累。当他与另一位高管有重大分歧时，他们会在Borland位于加利福尼亚州斯科茨谷的总部附近的树林里散步，在那里他们可以大声喊叫而不被听到。如果人们无法就产品特性达成一致，39岁的卡恩有时会把他们锁在一个房间里——如果有必要，整晚都锁着——直到问题得到解决。“我们的会议非常热烈，”卡恩说。“我们会把东西扔来扔去。”

卡恩的方法帮助八岁的Borland征服了令人惊讶的市场份额。近年来，他将其从一个微小的冷门编程语言销售商转变为对Lotus Development Corp.和Ashton-Tate Corp.的有力挑战者。Borland现在控制着这两家公司主导的PC数据库和电子表格市场约20%的份额（图表）。因此，在截至3月31日的财政年度中，Borland的收入翻了一番，达到2.268亿美元，收益跃升127%，达到1180万美元。

独特吗？Borland最近的势头来自于无情地削弱行业的定价结构。“Borland改变了正常的PC软件定价，”Dataquest Inc.的分析师马歇尔·L·莫斯利说。“以前，这更像是一场绅士的游戏。”卡恩开创了使用垃圾邮件销售商业软件的先河。他的名字每月仍出现在成千上万的直邮广告上。

Borland准备提升其形象，成为市场领导者，而不是狡猾的追随者。随着买家转向与微软公司的Windows 3.0图形程序兼容的程序，卡恩表示，Borland将采取行动。

但是博尔兰面临一些重大挑战——在市场上和法庭上。剑桥（马萨诸塞州）电子表格巨头Lotus声称博尔兰的竞争产品Quattro Pro侵犯了其畅销产品1-2-3的版权。去年，Lotus在对Paperback Software的类似诉讼中获胜。而在6月17日，圣克鲁斯运营公司同意在与Lotus的庭外和解中撤回其电子表格产品。然而，博尔兰有更强的辩护理由：Quattro Pro不仅仅是1-2-3的克隆，而是拥有自己独特的功能，该公司辩称。6月18日，一名联邦法官给予博尔兰额外三个月的时间来回应Lotus要求跳过审判直接进入损害赔偿问题的请求。

此案给博尔兰蒙上了一层阴影。由于担心无法做出足够强有力的回应以获胜，其股票在6月中旬下跌了6点，降至45点，此前在过去八个月中翻了一番。它可能被迫移除一个允许Quattro Pro客户使用1-2-3命令的功能，这是一个关键的卖点。分析师估计，损害赔偿可能高达3亿美元，这将抑制博尔兰的扩张计划并抹去收益。

挤压游戏。目前，卡恩正在推进他的Windows程序。但在这个新市场中，卡恩可能不会像过去那样幸运。他的数据和电子表格产品在与Ashton-Tate和Lotus的竞争产品因错误和延迟而被搁置时获得了增长。现在，Ashton-Tate的Windows数据库预计将在12月发布，正好与博尔兰的产品同时推出。而Lotus的Windows电子表格预计将在博尔兰之前至少一个季度发布。与此同时，微软的Excel在该市场上占据了很大的领先优势。

另一个变化：卡恩的野蛮战术现在吸引了模仿者和批评者。“我们正在分析他们的做法，”阿什顿-泰特总裁威廉·P·莱昂斯说。1988年，博尔兰通过以99美元的价格向Lotus 1-2-3客户提供其495美元的Quattro Pro而引起了人们的关注。然后，它以150美元的价格将其725美元的数据库Paradox出售给阿什顿-泰特的客户。“博尔兰在向我们的客户营销方面做得更好，”Lotus电子表格部门副总裁唐纳德·P·凯西承认。“卡恩比我们更接近他们。”现在，阿什顿-泰特和微软也向品牌跳跃者提供大幅折扣。

除非法庭上发生灾难——这仍然是一个真实的可能性——博尔兰可能正在朝着它渴望在行业中扮演的主要角色迈进。它最近得到了IBM的支持，后者选择了博尔兰的编程工具用于其OS/2操作系统。但随着博尔兰的成长，卡恩说，“最大的挑战是保持那种野蛮精神。”这时，一个不文明的首席执行官就派上用场了。