《开放系统可能是Dec的“芝麻开门” - 彭博社》

三年来，数字设备公司一直在努力摆脱销售和利润的萎缩。这个小型计算机巨头似乎尝试了所有方法——重新设计其VAX小型计算机，增加新的工作站和个人计算机系列，甚至与IBM在大型计算机领域竞争。它已经多次重组组织，裁减了9,000个职位（在126,000个职位中），并推出了数十个新的销售和服务项目。尽管如此，华尔街预计截至6月30日的财政年度收入仅比去年记录的129亿美元增长5%。预计运营利润将下降10%，从去年的5.63亿美元降至5.08亿美元。而且，未来还会有更多类似的情况：分析师认为，DEC将花费3亿美元来裁减额外的8,000个职位。

像行业巨头IBM一样（BW--6月17日），第二大计算机制造商正在努力适应海洋般的变化。这两家公司都面临着其高利润专有系统销售的永久性下降。随着买家越来越倾向于选择商品微型计算机，如IBM PC克隆机，销售小型计算机和大型计算机的庞大工程、市场营销和现场支持组织成为了负担。DEC可能比IBM更容易受到这种变化的影响：IBM在大型计算机市场上保持着65%的主导市场份额，这是一个稳定的高利润业务。但根据市场研究公司Dataquest Inc.的数据，DEC的VAX销售在1987年达到顶峰，此后下降了20%，其在小型计算机市场的份额从19%降至15%，落后于IBM的20%。

战略举措。但DEC有一个新计划。通过推动旨在将各种计算机连接在一起的软件和服务，无论品牌如何，它希望赢得新客户，并弥补VAX销售的放缓。实际上，它正在尽一切努力塑造未来网络的设计，以有利于其机器，并在蓬勃发展的系统集成业务中与电子数据系统、安德森咨询和IBM等竞争对手竞争。为了在“开放系统”网络计算中赢得影响力，DEC正在慷慨地与标准组织甚至与其竞争对手（包括IBM）分享一些最佳软件。

新的DEC不会一夜之间出现。但“它走在正确的轨道上，”亚瑟·D·利特公司高级顾问诺曼·韦泽尔说。实际上，可能没有其他选择。软件和服务比以往任何时候都更能带来利润。市场研究公司国际数据公司估计，去年整个行业的税前利润率在软件上平均为18%，在计算机服务上为12.5%——远高于小型计算机的4%收益。

DEC向软件和服务的转型正在顺利进行。根据蒙哥马利证券分析师约翰·B·琼斯的估计，在1991财年，DEC将有一半的收入来自这些领域（图表，见第101页）。现在的挑战是从更广泛的客户群中获得这些收入。关键在于使DEC在开放网络中成为一个强大的力量，这些网络包括所有计算机，而不仅仅是VAX。

领先优势。这就是标准发挥作用的地方。在多年推广其专有软件优势之后，DEC现在渴望与他人分享其部分软件。它在行业团体中积极推动，并通过与竞争对手的直接谈判，促使其软件的某些元素被采纳为标准。动机是：如果新的标准基于DEC已经生产的产品，该公司将在市场上获得领先优势。

DEC还试图创造一个特洛伊木马。如果客户购买DEC的软件标准，为什么不购买最初为其设计的计算机呢？即使他们不愿意购买DEC的专有设计，也许他们会更倾向于DEC的行业标准硬件，例如其IBM兼容的个人电脑。DEC市场副总裁彼得·J·史密斯表示，巨大的新机会可能会出现。“我们在全球计算机市场中占有6%，”他说。如果DEC的开放网络软件如承诺的那样有效，“这将使我们更容易将其他94%吸引过来。”史密斯正在花费2600万美元支持这一名为开放优势的新营销计划。

标准竞争并不简单。DEC不仅需要成为客户偏好的敏锐读者，还必须超越微软、IBM和Sun Microsystems等公司，这些公司同样渴望成为标准制定者。事实上，虽然DEC自豪地表示有300到500名工程师参与标准工作，但IBM在全球有大约1300人专注于同一任务。

支持团体。尽管如此，DEC还是赢得了一些令人印象深刻的支持者：日本电信电话公司（NTT）已经采用了DEC的方法，将大量计算机连接到中央数据库，然后处理它们生成的事务。DEC的“智能”文档软件已被包括IBM和Unisys公司的一个行业团体接受。摩托罗拉公司正在使用DEC的芯片设计来运行超快速的光纤网络。

DEC还在为ACE定义大量软件，ACE是一个计算机制造商联盟，正在提议基于MIPS计算机系统公司的RISC（精简指令集计算）芯片设计的新工作站标准。ACE成员希望他们的设计能够像IBM PC一样被广泛克隆。这可能会使硬件利润变薄，但“我们将在软件上赚取巨额利润，”最近被任命为DEC首位软件产品副总裁的David L. Stone说。

DEC的新战略可能需要数年才能见效。与此同时，长期以来的DEC客户，如位于爱达荷州博伊西的食品加工公司J. R. Simplot Co.，并不打算等待DEC在基于标准的计算机上节省成本。“我们想体验商品硬件的乐趣，”Simplot首席信息官Raymond V. Sasso说。

确实，DEC文化中最大的变化是节奏将变得更快。其被宠坏的工程师们长期以来一直崇尚艺术设计，而忽视快速开发。然而，如果

DEC希望在1992年底之前实现创建一个15亿美元软件业务的目标——相比今天的10亿美元，Stone将不得不显著加快他们的工作进度。

DEC新计划的一个方面——作为承包商来搭建计算机网络——似乎起步良好。今年五月，该公司赢得了一份价值1.4亿美元的美国海军合同，旨在创建将100万台个人电脑连接起来的网络。蒙哥马利证券的琼斯表示，像这样的更多交易应该有助于推动DEC明年软件和服务占收入的57%。如果那样的话，且成本合理，DEC可能最终会走出过去三年的低迷期。