悄然崛起的巨头征服商业领域 - 彭博社

公司一团糟：库存和开销严重失控，客户不断流失，1990年的损失预计将达到1亿美元。那么，谁会购买陷入困境的计算机经销商Businessland Inc.?

JWP会。位于纽约州普查的公司在6月4日宣布将支付5300万美元收购Businessland。但这又引发了另一个问题：“JWP是谁？”

一个答案：在个人计算机行业的迅速崛起。自1988年以来，JWP Inc.通过收购四家公司，将其计算机销售和咨询业务发展成为一个8.48亿美元的运营。如果与Businessland的交易成功，JWP将成为仅次于ComputerLand Corp.的第二大PC销售商。

这与JWP曾经的样子相去甚远。该公司最初是牙买加水务公司，曾是纽约市的一家公用事业公司，直到1982年，这才是公司的核心业务。JWP仍然向纽约皇后区的家庭供水，但该公用事业现在仅占总收入的2%（表格）。更重要的是，JWP的部门负责安装供暖和通风系统、铺设光纤网络、设计电子安全系统以及建设废水处理厂。

JWP的战略重组是首席执行官安德鲁·T·德怀尔的工作。1976年，他来到公司，帮助当时的董事长父亲抵御债权人。“花了三年时间才扭转业务局面——这是一个漫长而艰难的过程，”德怀尔说。他在机械和电气系统等领域积累了专业知识。随后，他进入PC领域，收购了芝加哥、旧金山和明尼阿波利斯的经销商。去年，JWP花费1亿美元收购了位于马萨诸塞州坎顿的高销量折扣商NEECO Inc.

通过与Businessland的交易，计算机零售将成为JWP最大的业务——约18亿美元，占公司1991年预计33亿美元收入的比例。这笔交易让投资者感到担忧。

自从收购计划宣布以来，JWP的股票一直在16左右交易，较今年春季的22有所下降。计算机经销商——包括JWP——都受到价格战的影响，但Businessland的情况尤为严重，已经连续六个季度亏损。“我不确定Dwyer是否是在把好钱扔到坏钱上，”大型JWP股东Federated Growth Trust的投资组合经理Greg Melvin说。

重叠。Melvin和其他关注JWP的人担心，Businessland与之前的JWP收购有所不同，后者通常涉及健康的业务，使JWP进入新领域。Businessland的67个市场中近一半与现有的JWP计算机经销商重叠。而且，Businessland的资产负债表使其成为破产候选者。

Dwyer并没有透露他的计划，但分析师认为他将裁减大部分总部员工，并缩减现场办公室。他们认为，通过收回应收账款，他可以获得4500万美元的新现金流。重点可能会放在以NEECO风格销售个人电脑——以最低价格出售。但Businessland也符合JWP销售计算机相关服务（如系统集成）的计划。这些服务目前占JWP年收入的7500万美元。JWP认为，Businessland目前的客户很可能是此类工作的潜在客户，同时也是JWP在电气、机械、建筑和安全系统服务方面的潜在客户。

到目前为止，少数PC客户已经接受了这种自助餐式的策略，但JWP正在取得进展。ITT哈特福德保险集团最近将一个大型网络扩展项目，包括硬件、软件和服务，交给了JWP。不过，JWP客户、特纳建筑公司的采购代理托马斯·哈里表示，这种一站式购物“对大多数建筑项目来说并不相关”。

JWP可能没有太多时间来调整其新的计算机零售策略。除去水务业务，JWP的税前营业利润率去年骤降至4.8%，低于1988年的7.5%。这部分反映了消化50项收购的巨大挑战。但这也表明，JWP的大部分收入来自竞争激烈、利润率低的业务，例如安装电气系统。至少目前，计算机零售不太可能改变这一点。