IBM - 彭博社

在他们所有的挫败感甚至绝望中，他们的讽刺和愤怒，单靠这些话就引人注目：“我们失去市场份额让我非常生气……在这个商业危机的时刻，大家都太过安逸。”使得这个信息引人入胜的是，它来自于约翰·F·阿克斯，IBM的董事长以及世界上被视为美国商业最光辉典范的企业的首席。

这些话以及许多类似的话，公司的发言人确认这些话相当真实地代表了阿克斯在一次内部IBM管理课程中所说的内容，经过一位参加会议的经理通过电子邮件在IBM内部传播。无论是有意还是无意，自从阿克斯的言论公开以来，焦点重新集中在了“大蓝”身上。在经历了六年的自我修复挣扎后，IBM仍然面临着当今商业中最艰难的技术和管理挑战。

硬件商店。华尔街再次削减了对公司未来收益的预期。IBM早已失去了作为投资的魅力，但现在从华尔和布罗德的视角来看，似乎带着某种嘲讽。正如资深资金经理罗伯特·斯托瓦尔所说，IBM“是计算机硬件行业的西尔斯·罗巴克。”

同样，商业领袖们也在重新审视对IBM的看法（第31页至33页）。即使是IBM创始人的儿子、曾引领IBM进入其辉煌时代的托马斯·J·沃森 Jr.也在发声。“对我来说，最好的做法是保持沉默，但我不会，”沃森在《商业周刊》中说道。“IBM显然有一些需要改进的地方，而阿克斯先生正尽力传达这一点。我在我的时代也做过完全相同的事情。”

沃森并不认为他在IBM工作14年期间所遭受的头痛与阿克斯现在面临的棘手问题相比。最终有些问题可能证明是无法解决的。当被问及阿克斯应该怎么做时，一位IBM最顽强竞争对手的董事长被迫说出一些接近陈词滥调的话。“他必须打破规则，”他说。“他必须想办法重新竞争。”这指向了IBM的根本问题：在享受了近乎垄断的成功果实之后，企业如何才能避免变得臃肿？一个失去活力的庞大企业能否自我复兴？

管理大师托马斯·J·彼得斯与合著者罗伯特·H·沃特曼在1982年畅销书《追求卓越》中赞扬了IBM，他将问题归咎于一种不奖励自主和独立精神的激励制度。“这个地方仍然太过于死板，”他说。尽管僵化的官僚主义远不是IBM唯一的问题，但公司今年计划再裁减14,000名员工，现有员工总数为373,000人。自1986年以来，公司已经裁减了47,000名员工。一些竞争对手认为，IBM在未来几年必须再裁减大约40,000人。

这一残酷的前景让IBM员工感到不安，他们长期以来习惯于公司的不裁员传统和金手铐的舒适感。一位在公司阿蒙克（纽约）总部所在的韦斯特切斯特县的资深IBM经理报告说：“有些人说，‘真是令人耳目一新！多积极啊！让我们开始行动吧。’但还有另一部分人非常愤怒。”

全球的IBM员工正在辩论问题出在他们自己身上，还是出在他们的老板身上。尤其是阿克斯：他去年的薪水和奖金猛增185%，超过220万美元。“并不是说这里的人没有拼命工作，”一位在个人系统营销组工作的女性说。相反，她指出“高管崇拜的文化。如果约翰·阿克斯说，‘我觉得如果我每天赤裸着跑下街，我们可以卖出更多的大型机，’可以肯定的是，会议上的其他人都会说，‘约翰，你真有见地。’”阿克斯对此报道未作评论。

长远观点。关于IBM出现的问题，最令人沮丧的可能是，在过去的二十年里，当日本在美国市场取得最大进展时，IBM表现出色。它是那家以某种方式做对了事情的巨大美国公司。管理得非常出色，满足了客户的需求。它采取了长远的视角，投入了大量现金——去年为65.5亿美元——用于研究和开发。“尊重个人”是公司信条的核心原则。而且，IBM对员工或社会问题的奢华关注似乎并没有减少利润：在包括一次严重衰退的短短三年内，IBM几乎将其营业收入翻了一番，1984年达到了112亿美元。

然而，事情却发生了严重的偏差。七年后，IBM的运营仍未超过那一记录利润。而IBM的股票，曾经是市场的风向标，如今交易价格接近105美元，回到了1983年的水平，比1987年的峰值低了40%。IBM及其身着蓝色西装的军团究竟是如何陷入，正如阿克斯所说的，“危机”之中的？

简单来说，IBM仍然停留在过去。公司文化珍视昔日的辉煌，并依赖于缓慢增长的主机计算机销售（表），导致成本依然过高。而关键的新产品——笔记本电脑只是一个例子——进入市场的速度远远太慢。

这些都不是令人惊讶的消息。但为什么在接任六年后，阿克斯仍然无法扭转IBM的局面？技术潮流可能太过迅猛。每一次微处理器的进步——任何计算机的大脑硅芯片——都重写了计算机行业的经济学。因此，随着计算能力价格的暴跌，计算机硬件已成为商品，就像许多铸铁煎锅一样。这使得大量新的、更灵活的竞争对手——包括康柏计算机、太阳微系统、MIPS计算机系统和戴尔计算机——得以蚕食IBM的市场份额。因此，IBM的销售额可能会增长，正如1990年那样，达到690亿美元。但随着所有这些竞争不断挤压利润空间，利润必然会受到影响（图表，页面26 28）。今年，华尔街甚至没有看到更高的收入，更不用说利润了。

会议磨坊。难怪阿克斯生气。尽管他努力将决策权下放到更低的层级，但IBM仍然是一家高度集中的公司，在这个组织中，许多人可以否决一个想法或项目，但很少有人有权批准。一个软件规划师，最近转投微软公司，回忆起IBM的运作方式：“整天都是一轮又一轮的会议，什么也做不成。”

一个原因可能是，其他公司很少享有IBM那样的悠久成功历史。自1924年托马斯·J·沃森（Thomas J. Watson Sr.）将计算-制表-记录公司（Computing-Tabulating-Recording Co.）更名为国际商业机器公司（International Business Machines Corp.）以来，IBM一直主导着其市场。到1950年代，IBM几乎占据了95%的打孔卡机器市场。这使其在计算机领域获得了巨大的优势，该市场IBM于1952年进入。雷明顿·兰德（Remington Rand）率先推出了其Univac，但沃森发起了一场全面的攻势，致力于打造更好的电子计算机。IBM很快将雷明顿甩在了身后，从那时起，利用“价格领导”的策略。翻译：面对微乎其微的竞争，IBM可以自由地建立和控制数据处理的美元价值。

如果你能得到这样的工作，那真不错。IBM通过设计、制造、营销和服务一款市场领先的主机System/360来巩固其领先地位，该主机于1964年4月推出。360迅速占据了70%的计算机市场，最终将所有竞争对手淘汰，通常对利润产生了影响。

不可思议的是，IBM是否采用了其PC战略，因为这是获胜的唯一途径——还是因为一个功能失调的企业文化要求错误的长期方法。“其PC开发必须完全在IBM系统之外进行，这告诉你一些关于这个系统的事情，”一位著名的管理专家观察到。这“是杰克·韦尔奇（Jack Welch）在通用电气（General Electric）试图摆脱的最糟糕的东西。”

可以说，回顾过去，主导计算机行业20年培养了一种危险的自满和傲慢的混合。“他们总是告诉我们，我们是世界上最优秀的人，”一位最近退休的IBM欧洲制造经理回忆道。“这并没有真正激励你更加努力工作。只要你擦亮鞋子，向老板问好，你就能终身拥有这份工作。”

辛辛那提的好撒玛利亚医院的微系统专家杰夫·R·史密斯讲述了他遇到软件问题的经历。“我打电话给我们的IBM销售代表寻求帮助。他给我的老板，数据处理经理回了电话，并抱怨。他认为我不应该用这样的事情打扰他。他的电话让我陷入了麻烦。”

IBM的态度是该公司在日本这一关键市场现在受挫的部分原因。尽管其日本竞争对手早已派遣数千名所谓的系统工程师来帮助客户进行低利润的软件开发，但IBM却保持了沉默。“IBM曾经嘲笑其日本竞争对手过于关注系统工程，”东京的行业观察者重冈正三指出。但现在，IBM正在为此付出代价，因为日本公司利用他们对客户需求的了解赢得了新的大型机销售。长期以来表现出色的IBM日本去年仅实现了1.1%的销售增长，而税前利润几乎下降了21%。与此同时，富士通和NEC的销售增长超过12%，而宿敌日立的销售增长了10%。

笔记本电脑落后者。IBM在计算机市场的低端表现也不佳。以笔记本电脑为例：到1990年，市场已经达到56.7亿美元，但IBM直到今年三月才推出其型号。IBM现在必须面对市场领导者东芝、Zenith、NEC、康柏和坦迪。到目前为止，这款机器在大型客户中销售良好。IBM表示，它已经售出了1991年预期销售量的80%。但它在市场的快速增长部分并没有取得进展：小型企业和学生。他们购买的机器价格比IBM的5995美元标签低多达50%。

阿克斯能否在他距离计划退休还有三年多的时间里应对这一切？前斯坦福大学校长理查德·莱曼，一位IBM董事，表示阿克斯得到了“董事会的充分信任”。为了兑现这种信任，阿克斯和他的二把手，主席杰克·D·库赫勒，需要管理一个棘手的过渡：在裁员削减成本的同时，IBM必须开发出一系列令人惊叹的新专有软件，这对其所谓的系统应用架构战略至关重要。计划是通过使客户能够将大型计算机连接到几乎任何人制造的各种小型机器上，来让客户对IBM的高利润主机保持依赖。阿克斯希望编程系统高级副总裁厄尔·惠勒能够使SAA发挥作用。SAA仍然有很长的路要走才能兑现其承诺。

在惠勒的30000名软件开发人员努力工作时，IBM在加快产品开发方面在公司低端减少官僚主义方面取得了实质性进展。在负责IBM工作站和个人电脑组的总经理詹姆斯·A·卡纳维诺的领导下，制造时间得到了缩短，个人电脑产品线几乎完全改头换面，他的新工作站系列也大受欢迎。他还成功地形成了关键联盟，包括与东芝的联合项目，东芝正在为即将推出的IBM笔记本电脑开发彩色屏幕。个人电脑组还摆脱了IBM在市场发展之前等待的传统。在一年内，IBM将推出一款能够识别手写的笔记本电脑——一项前沿技术。

至关重要的是，IBM必须更加努力地抵御主机竞争对手，尤其是那些在质量方面逐渐赶上的大型日本制造商。Shigeoka声称，IBM的3090主机每3到4个月就会出现故障，而可比的日立主机则超过两年才会出现故障。他表示，IBM日本的磁盘驱动器每2到3个月就会出现故障，而富士通的则超过一年。

质量时刻。Stephen B. Schwartz是IBM的高级副总裁，Akers寄希望于他来提升IBM所称的“市场驱动质量”。当他的AS/400小型计算机工厂在明尼苏达州罗切斯特获得马尔科姆·鲍德里奇国家质量奖时，他声名鹊起。“我们正在重新激励IBM员工，”他说。“这就是最终将扭转局面的秘密武器。”

但这并非易事，因为据说IBM的管理层正在对员工进行排名，显然是为了识别那些将被推动提前退休的人。而且，虽然尚不清楚鼓励提前退休的做法何时结束，裁员何时开始，但方向似乎很明确。“我不知道他们如何能在一个变化如此迅速的行业中维持无裁员政策，”一位竞争对手的首席执行官说。前IBM执行副总裁、现任德克萨斯公司（Texaco Inc.）的Allen J. Krowe不同意。“依赖裁员政策的公司是在逃避责任，”他说。“IBM的政策迫使管理层向前看。”

但IBM似乎已经稍微有所转变。许多管理者拒绝了之前的提前退休提议，因为该提议仅给予他们每年服务两周的薪水——与被解雇的员工获得的待遇相同。“有些人说，‘我就等着被解雇，这样我就能得到同样的待遇，’”一位经理透露。因此，IBM正在将被裁员工的遣散费减半，根据一位可能选择提前退休的经理的说法。

许多离开的IBM员工是IBM可能最不希望看到他们离开的。G. Glenn Henry，一位戴尔计算机公司的高级副总裁，是IBM的研究员，这是IBM对技术成就的最高认可。他在IBM工作了21年后，于1988年加入戴尔。另一位戴尔高管Roy H. Sovine在IBM工作了23年后离开。“留下来的人是那些有安全感的人，”他说。“我不确定这些人是否是你们最有生产力的人。”

低标准。确实，死木可能会让活跃的人感到沮丧，哈佛商学院教授D. Quinn Mills发现。在他为1988年出版的《IBM教训》一书进行的100名IBM员工的访谈中，“反复出现的一个批评是公司对表现不佳的人过于宽容，”Quinn说。“努力工作的人对此感到愤慨。”

随着计算机市场的低迷，IBM的动荡正“在一个极其不幸的时刻”发生，一位驻巴黎的经理说。一位美国本土的经理则有不同的看法：“人们正在非常努力地工作，并希望有所作为。”无论如何，虽然阿克斯不希望他的评论被传播，但其净效应是发出了一个严峻的挑战。“你们对我们员工的期望水平不够高，”阿克斯对IBM管理学生说。“如果你在销售，就去销售。如果你在制造，就去制造……”

而经理阿克斯必须管理。他的言论“反映了阿克斯的挫败感，”密歇根大学教授诺埃尔·M·蒂奇说，他帮助杰克·韦尔奇改变了通用电气的文化。“如果这些言论没有后续适当的行动，它们可能会让你退步而不是前进。”蒂奇说，要前进，阿克斯必须“在高层不断地谈论，与高层管理人员沟通，传达‘我们不仅仅是在努力工作，我们都是一体的。’”或者用阿克斯的话说：“我们没有时间浪费。”

全球巨人的更好日子

创始人 在国家现金注册公司学习了他的行业后，托马斯·J·沃森（Thomas J. Watson Sr.）在IBM创建了一个会计机器垄断。他的儿子在1956年接管了公司，随着计算机的蓬勃发展

不要折叠 用于制表机的打孔卡是IBM数十年的核心——即使在1964年System/360首次亮相之后。这款大型机占据了70%的市场

个人电脑的魅力 查理·卓别林的广告活动为IBM赋予了人性化的面孔——并帮助销售了其有史以来最受欢迎的计算机