如果达美航空要采取行动，那就是现在或永不 - 彭博社

托马斯·K·斯图尔特，达美航空在柏林的负责人，在达美航空的首航67号航班于5月3日从柏林的泰格尔机场起飞，前往亚特兰大，途经汉堡时并不担心。毕竟，这标志着多年精心规划的成果。

达美航空在增加柏林航线之前，已经仔细培育了汉堡市场。它进行了数据分析，宠爱德国旅游运营商，并且在航班67号正式起飞之前，已经向自己证明了可以盈利。这架新的218座波音767宽体客机在从柏林起飞时仅有52名乘客。但在汉堡登机后，它几乎满载地向西飞越大西洋。“在柏林的第一周，这样还不错，”斯图尔特满意地说。确实不错。

可以称之为乌龟策略。在首次国际航班的13年后，达美航空公司今年将首次突破10亿美元的海外收入。达美航空缓慢而艰苦地建立了通往17个欧洲和亚洲目的地的服务。与许多美国航空公司在海外的起伏经历不同，达美的国际航线一直是稳定的盈利者。

开放的耳朵。但如今，单靠利润可能还不够。在航空业经过几个月的洗牌后，幸存者之间的竞争正在加剧，他们通过收购失败航空公司的资产来扩展海外业务。由于积极的航线收购，联合航空公司和美国航空公司的海外收入已经远远超过达美航空（图表）。除非亚特兰大航空公司尽快走出壳，否则可能会被抛在后面。标准普尔公司的分析师菲利普·巴加利说：“现在是时候了。”

达美航空董事长罗纳德·W·艾伦似乎在倾听。5月16日，他带领达美团队前往台湾，与政府官员交流，并启动了一项在太平洋地区不寻常的大胆战略：计划最早在明年在台北建立一个枢纽运营。在大西洋，达美正在考虑更为激进的行动。到夏季中旬，49岁的艾伦可能会竞标破产的泛美航空公司剩余的主要资产。他还在与卡尔·伊坎谈论这位金融家的困扰的跨世界航空公司股份。

谈论文化动荡。变化在传统丰富的达美航空中来得缓慢，到目前为止，它在国际领域所做的没有比与瑞士航空和新加坡航空有限公司切断市场营销协议更激进的举措了——这些协议由相互5%的股权支持。在放松管制十多年后，达美的高管们——大多数是本土培养的——仍然坚持市场份额次于运营效率和人际交往能力的观念。

通过在好时光和坏时光中坚持购买新飞机的严格制度，达美维持着业内最年轻、最节能的机队之一。通过以高价出售其二手飞机，过去十年它获得了近5亿美元的资本收益，这帮助支付了扩张费用。再加上因其稳定的服务而吸引的忠实商业客户群，达美历史上一直创造了稳固的利润。但现在，这一有意识的增长计划开始显露出其局限性。

事实上，随着达美官员在这个春季启动或增加在柏林、哥本哈根和法兰克福的服务，联合航空的727飞机常常已经在登机口。通过去年秋天收购泛美航空的伦敦希思罗航线，联合航空几乎在一夜之间就能够将服务扩展到欧洲大陆。美国航空，作为一个积极的欧洲参与者，现在也在希思罗扩张，因为交通部已经批准了其收购TWA伦敦航线的交易。

瘦弱的选择。两项举措都很冒险，但却是必要的。尽管美国国内交通在近年来停滞不前，并且预计短期内不会改善，但海外航线预计将继续以每年9%或更高的速度增长。此外，机会窗口可能很快就会关闭。待售的航线有限，大多数欧洲政府对其国有航空公司仅勉强允许增加竞争。达美航空的未来增长可能依赖于为其国内乘客提供联合航空和美国航空所提供的海外连接。它不能落后太远。

即使缩小差距也需要勇气。达美航空目前每天仅从俄勒冈州波特兰出发，提供一班飞往台北的航班，途中首先停靠首尔，然后从台湾继续前往曼谷。该航空公司希望通过台北连接来自多个美国城市的航班，并前往十几个或更多的亚洲城市。然而，首先，它必须获得一系列往往不合作的政府的着陆权。

奇怪的是，就在艾伦的太平洋战略宣布的几个小时之前，主席罗伯特·L·克兰达尔在美国航空母公司AMR Corp.的年度股东大会上告诉股东，他相信在台湾或韩国建立枢纽是没有利润可言的。亚洲最有利可图的枢纽是东京，票价更高，但联合航空和西北航空公司已经完全占据了这个市场。“达美决定，我想，是去那里亏损一段时间，”AMR的财务与规划执行副总裁唐纳德·J·卡提说。“也许他们比我们更乐观。”达美航空坚持认为，随着时间的推移，它可以通过台北枢纽盈利，主要是因为它将在这些航线上使用的现代麦道MD-11飞机正好适合该航线的客流量。

在欧洲，艾伦被联合航空和美国航空措手不及。联合航空已经为乘客提供从欧洲到联合航空在纽约、华盛顿、洛杉矶、旧金山和西雅图的枢纽的服务。相比之下，达美航空主要通过亚特兰大提供直飞欧洲的航班，并且从辛辛那提、达拉斯-沃斯堡和奥兰多提供有限的服务。

在德国，这对达美航空来说是个优势。在法兰克福-美因国际机场的跑道对面是美国军方庞大的莱茵-美因空军基地。达美航空的枢纽位于亚特兰大，当然位于军事设施高度集中的地区。因此，它从德国获得了稳定的军人和家属的客流。这是一个不错的细分市场。但对于其他数百万的旅行者来说，亚特兰大并不是一个合逻辑的目的地。这就是泛美航空的用武之地。通过从纽约收购泛美航空的国际航权，达美航空将获得其在东北地区的第一个海外枢纽，而其国内支线网络已经很强大。它还可以利用泛美航空在法兰克福枢纽的祖父权利，增加前往东欧城市的航班。在南美，泛美航空的航线将使达美航空与美国航空正面交锋，美国航空去年收购了东部航空公司的拉丁美洲系统。至于TWA，它提供纽约与南欧之间的航线。而达美航空渴望获得TWA的伦敦-巴尔的摩航线，这条航线可以转移到奥兰多，将寻求阳光的游客引流到迪士尼乐园。

公司负责人。艾伦拒绝讨论收购计划，并对达美航空面临压力的说法表示异议。“我们的计划正在按照我们选择的方式展开，”他说。“我们并不追求成为世界上最大的航空公司，只追求最盈利。”尽管如此，艾伦最近从市场营销执行副总裁晋升为总裁的W. Whitley Hawkins大声问道：“我们会不会向酒吧靠拢？所有待售的泛美航空资产对我们都有一定的吸引力。”

现在担任董事长第四年的艾伦，整个职业生涯都在达美航空工作，毕业于家乡乔治亚理工学院，获得工程学位后，他在人员部门开始工作。他对达美的现金管理非常节俭。去年秋天，他有机会收购大陆航空公司在南太平洋的盈利航线，但最终对价格却犹豫不决。不过这次，达美可能会出价。尽管他非常谨慎，艾伦已经表明，当他认为有必要时，他愿意打破现状。他在达美1986年及时收购西方航空公司的幕后扮演了一个微妙但有说服力的角色。达美当时的董事长大卫·C·加勒特（David C. Garrett Jr.）最初反对这个想法。

显然，另一项收购将增加达美的杠杆率，考虑到表外飞机租赁时，达美的杠杆率已经高达74%的总资本。而且，艾伦表示，在接下来的几年里，他每年将在航站楼和新飞机上花费至少20亿美元。另一方面，达美通过在四月份的普通股发行中净赚4.76亿美元，获得了相当大的活动空间。这有助于缓解在当前财政年度前九个月中创纪录的3.436亿美元净亏损的冲击，收入为66亿美元。

将泛美航空或TWA的员工融入达美主要是非工会文化中可能会更加棘手。达美宁愿不接收任何员工，但为了达成交易，它可能不得不这样做。由于达美计划在这个秋季进行有史以来最大规模的广告宣传，强调其服务，任何因接收人员或飞机而导致的故障都将时机极其不当。

在家一样，达美航空的稳健政策赢得了欧洲旅行专业人士的赞誉。他们欣赏这家美国航空公司的稳定性和友好的服务。与美国航空不同，达美在开始服务后没有退出任何一个欧洲市场。这可不是小事。在1990年阿姆斯特丹的新闻发布会上，宣布达美将从那里飞往亚特兰大的时候，记者提出的第一个问题是：“你们什么时候会离开？”

答案是达美航空将继续留在国际舞台上。然而，艾伦必须加快他的步伐。达美赢得了乘客的忠诚，艾伦明智地保护这一特许经营权。但像乌龟一样缓慢移动只有在你去乘客去的地方时才有效。