抱歉，没有百事可乐喝可乐怎么样？ - 彭博社
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这是攻击性广告的一个完美例子。为了吸引新的餐厅加入其软饮料业务，百事可乐在两个月前在《国家餐厅新闻》这本大型行业杂志上购买了三页广告。广告声称可口可乐公司并没有要求其最大客户——麦当劳公司——支付与其对较小连锁店所施加的糖浆价格上涨相同的价格。“实际上，可口可乐的定价政策要求你补贴你最大的竞争对手的运营，”广告中写道。可口可乐在自己的广告中反击，称这些说法“绝对错误”。
虽然可乐营销从来就不是绅士的游戏，但百事在其强硬广告中表现出的新恶意显示出这个国家第二大可乐制造商对饮料机客户的担忧。饮料机销售每年占零售软饮料销售近100亿美元。这相当于可口可乐在美国销量的31%和百事的约21%。
但与超市的场景不同，在那里可口可乐领先百事约五个百分点，可口可乐在饮料机业务中建立了强大的优势，市场份额达到63%，而百事则为25%，根据行业通讯《饮料文摘》。自1990年中期以来，可口可乐从百事手中夺取了汉堡王、温迪和TW服务等大型账户，这是一家大型哈迪斯特许经营商（表）。可口可乐饮料机总经理查尔斯·S·弗雷内特说：“我们正在努力让我们的产品无处不在。”
饮料机战争不仅仅是为了追求即时利润。事实上，与一罐汽水的利润相比，饮料糖浆的利润微薄，客户以每加仑2到5美元的价格购买。而且经济衰退削弱了餐饮业的增长，餐饮业购买了60%的所有汽水糖浆。
但不那么明显的原因为百事可乐和可口可乐提供了充足的动机进行竞争。在麦当劳或汉堡王的菜单上独家提供可口可乐或百事可乐是建立品牌实力的有力工具。餐厅的可用性可以影响消费者在超市的选择，而可乐巨头们在超市中赚取真正的利润。因此，在饮料战争中失去太多市场份额可能会在长期内削弱百事的整体实力。“在我看来，每当顾客想要一杯百事可乐却得不到时，这对生意来说是坏事，”百事可乐全国销售总经理Rick Routhier说。
连锁反应。不幸的是，百事的多元化战略正好落入可口可乐的圈套。百事可乐的母公司百事公司拥有必胜客、肯德基和塔可钟快餐连锁店。因此，购买百事的糖浆，正如可口可乐所辩称的，是在为一个竞争对手的餐饮业者填口袋。
尽管百事自1970年代中期以来一直在快餐行业，但起初很少有顾客听从可口可乐的意见。但现在，百事餐饮业务的大规模扩张让其他经营者开始重新考虑。“突然间，我们环顾四周，发现自己被百事餐厅包围了，”位于路易斯维尔的Druther’s Systems Inc.的首席执行官Thomas H. Hensley说，该公司拥有65家餐厅，同时还拥有约68家冰淇淋女王店。
Druther’s在四月转向可口可乐，部分原因是竞争问题。Hensley还认为他将从可口可乐那里获得更多的市场营销和促销支持。（Druther’s在与百事的三年合同期间，软饮料销售下降。）汉堡王公司也将可口可乐的市场营销实力作为放弃百事的理由。但俄勒冈州尤金的汉堡王特许经营者Jack Eberly说：“如果不是因为与百事的竞争情况，我认为我们不会转变。”
百事可乐在一月份给其竞争对手提供了更多的武器，当时塔可钟收购了一家名为Hot ’n Now的小型中西部汉堡连锁店，并宣布计划扩展。这让地区汉堡连锁店感到担忧。可口可乐还进行了市场调研，以说服便利店如7-Eleven和Circle K，认为百事的快餐与快速便利店出售的三明治、热狗和其他小吃直接竞争。
想上镜吗？为了赢得新客户，百事正在争辩其在经营快餐店方面的专业知识可以帮助客户。一些连锁店并不觉得受到百事的威胁。“他们的餐厅对我们来说不是一个大因素，”特许经营协会公司总裁亚瑟·P·巴雷特说，他的120家霍华德·约翰逊餐厅在今年早些时候转向了百事。百事还在争取非餐厅客户，如通用影院公司和环球影城的主题公园。百事最近推出了一项比赛，提供给饮料购买者在环球拍摄的电影中扮演小角色的机会。
百事的鲁西耶表示，今年的新努力将足以弥补失去汉堡王账户所造成的损失。但赢得新账户也引发了一些争议。根据一份流入媒体的备忘录，三月份可口可乐告诉饮料机员工，它将辞去万豪公司的账户，因为该酒店和餐饮服务公司要求在交易中提供5000万到1亿美元的低息贷款。备忘录还表示，百事已同意这些条件。
万豪拒绝评论，百事也不谈论客户。但行业消息人士表示，可口可乐和百事都慷慨地补贴客户的饮料营销和设备租赁成本，这让小型竞争对手感到不满。“让我们面对现实——你被锁在外面，”皇家皇冠可乐公司的食品服务副总裁彼得·C·戈曼说，该公司在饮料市场的份额不到1%。事实上，联邦贸易委员会正在调查饮料销售的做法是否具有反竞争性。
大多数行业高管并不期待联邦贸易委员会的调查会发现任何实质性内容。但你不需要政府调查就知道，这是一场不太可能很快结束的食品争斗。
百事可乐继续战斗…
新百事可乐账户 1990-91（估计销量：3000万箱）
博南萨家庭餐厅
霍华德约翰逊
万豪酒店
国家娱乐*
挪威邮轮公司
西斯勒国际
*电影院连锁
…但可口可乐继续获胜
新可口可乐账户，1990-91（估计销量：1亿箱）
汉堡王
凯西便利店
德鲁瑟/奶昔女王
比萨客
TW服务
温迪’s