角落电脑商店发生了什么？ - 彭博社

渴望为他的新家庭办公室配备设备，奥斯卡·卡托夫最近去购物，购买他的第一台个人电脑。这位64岁的会议策划者尝试了两家华盛顿地区的电脑商店，但空手而归，因为销售人员的技术术语让他感到困惑。然后他去了西尔斯，他说，那里的一位销售员用“简单明了的英语”描述了技术。卡托夫花了5300美元购买了一台个人电脑、传真机和其他用品。

美国企业可能不会在购物中心购买电脑——而且可能永远不会。但从一人商店到十亿美元的企业，电脑买家正在寻找新的地方购买最新的个人电脑和配件。似乎每个人都在卖电脑：办公用品商店、百货商店、仓储俱乐部和消费电子连锁店。最新的趋势是电脑超级商店——宽敞、简约的商店，里面堆满了打折的设备。

由于所有这些新的竞争，去年在美国购买的价值510亿美元的个人电脑及相关设备中，只有46%是在传统电脑商店如ComputerLand购买的。十年前，当企业购买他们的第一台个人电脑时，这些商店大约销售了90%的电脑。

坏到更糟。对于电脑经销商来说，这一切使得一直以来都很困难的生意变得更糟。市场研究公司WorkGroup Technologies Inc.表示，五大连锁店——Businessland、ComputerLand、ValCom、Nynex和MicroAge的毛利率到去年二月已降至13%，而两年前为19%。这迫使连锁店进行整合以求生存（表格）。即便如此，前景也不乐观：市场研究公司BIS Strategic Decisions预测，电脑商店的销售到1995年每年仅增长3%，而个人电脑行业的收入将增长约8%。

现在，在电脑制造商帮助创建一个全国性的电脑商店系统以销售他们的商品15年后，连锁店的影响力下降促使他们寻求其他销售渠道。IBM、康柏和苹果都在扩展到电脑商店之外。大蓝公司在1980年代中期尝试过百货商店销售，去年夏天开始认真进入大型零售商，开始在西尔斯和其他百货商店销售其PS/1家用电脑。苹果电脑公司和康柏电脑公司现在允许一些超级商店存放他们的机器。为了推动其高端设备，康柏一直在签约“系统集成商”。

逆转方向。具有讽刺意味的是，电脑制造商帮助导致了连锁店目前的困境。在1980年代中期，个人电脑制造商坚持要求经销商在昂贵的店面位置运营，以吸引上门业务。但市场萧条和随之而来的价格战迫使大量独立商店倒闭。其他几十家则被合并到大型全国连锁店中。幸存者再次从电脑供应商那里获取灵感，争先恐后地通过将焦点转向一次性订购数百台电脑的企业买家来增加利润。经销商雇佣了精明的销售代表来拜访大客户，并雇佣技术人员进行安装——认为企业会为这种服务支付高价。

然而，到去年，显然通过迎合大型企业来提高利润的努力并没有奏效。越来越多的大客户对支付额外服务费用不感兴趣。他们只是想要低价格和快速交货。“我们不需要电脑商店来帮助网络建设，”位于圣路易斯的投资银行A. G. Edwards Inc.的系统总监艾伦·J·卡尔布说。“我们有内部员工来处理这个。”

也许受这一趋势影响最大的受害者是Businessland。这家连锁店在一支身穿条纹西装的销售代表和技术人员队伍上投入了大量资金。然后，为了留住其高销量客户，这家连锁店不得不采取大幅折扣——尽管其高昂的开销。结果是：去年，Businessland在13.5亿美元的收入中亏损了2300万美元。自去年6月以来，该公司已裁员843人，员工总数降至2450人。对于截至6月30日的1991财年，分析师预计它将在12.3亿美元的销售中亏损3500万美元。

现在，计算机经销商们正在反击——通过进行剧烈的变革。一些公司正在大量投资开发自己的超级商店。总部位于达拉斯的35家连锁店CompuCom Systems Inc.刚刚花费3800万美元收购了总部位于纽约的Computer Factory。它计划关闭许多Computer Factory商店，但会将其他商店改造成超级商店。拥有1058家商店的Intelligent Electronics Inc.也有类似的策略。它计划到1996年开设100家新的超级商店。

但大多数大型连锁店正在努力微调他们对仍然购买大多数个人电脑的公司的策略。他们认为，即使是大型公司也需要在新兴技术方面获得帮助，例如工程工作站，这些技术现在才开始在办公室中使用。“还有很多教育工作需要进行，如果你不提供这些，你就会失去，”Intelligent Electronics的董事长Richard D. Sanford说，该公司经营着多个连锁店，包括Entre Computer。

总部位于亚利桑那州坦佩的280家连锁店MicroAge Inc.也看到了企业销售的增长。它最近与KPMG Peat Marwick合作，为客户提供复杂的咨询服务。它推测，许多大型客户仍然希望让其他人来处理所有的比特和字节——无论他们对计算机的了解有多深。“这并不一定是集中我们努力的好方法，”Businessland客户Quaker Oats Co.的信息服务副总裁James E. LeGere同意道。

ComputerLand，最大的连锁店，也专注于商业市场——但它在调整策略以跟上时代方面走得更远。该连锁店已自动化其库存系统，削减开支，并敦促许多大城市的特许经营店迁移到仓库社区的低成本设施，并从那里派遣销售团队。首席运营官埃德·安德森开玩笑说，新店“离尴尬只有一步之遥”。但在1990年，ComputerLand的20亿美元美国销售中，有90%是面向大企业——销售代表拜访的客户，而不是来展厅的客户。安德森表示，企业确实希望得到一些支持。“最复杂的客户在说，‘不要认为赢得这个客户的唯一方式是价格。我希望在这个客户上有质量的人和支持。’”

然而，传统电脑商店可能会失去相当一部分市场。企业，甚至是最大的公司，愿意购买通过邮件和在百货商店及超级市场销售的PC克隆机。在截至去年二月的财政年度，戴尔计算机公司向企业买家销售了价值2.62亿美元的个人电脑，主要通过邮件。根据研究机构国际数据公司，帕卡德·贝尔电子公司通过电路城等大型零售商销售个人电脑，去年是IBM克隆机的第三大卖家，仅次于坦迪公司和康柏。

另一个对传统电脑商店不利的因素是个人电脑购买的变化。超过70%的大企业，代理商的最佳客户，已经实现了计算机化，并且购买的新PC越来越少。但只有35%的小企业和27%的家庭拥有个人电脑。这些是增长最快的客户群体，但他们对价格非常敏感，并且对在普通电脑商店购物感到畏惧。“那些人是在为家电购物，”Cowen & Co.的分析师莉丝·J·拜尔说。“那么你在哪里买家电呢？西尔斯。”

繁忙的仓库。他们还将在超级商店购买这些商品，这将使今年的销售额增长60%。办公用品连锁店也在获取一部分业务。办公仓库公司董事长大卫·I·丰特表示，他预计计算机及配件最终将占其连锁店销售的25%。在1990年，仅在办公仓库店一年后，这些商品就占公司9.03亿美元收入的15%。

当然，还有西尔斯、罗巴克公司。这家大型零售商现在计划在其几百家常规西尔斯商店中开设电脑部门。“我们拥有西尔斯的房地产、分销和全国服务网络的优势，”负责西尔斯电脑零售工作的威廉·F·莱纳汉说。更不用说他的销售人员能流利地使用简单英语。