赢得巴特尔克里克之战 - 彭博社

就在去年，凯洛格公司似乎像一碗放了一天的玉米片和牛奶一样毫无生气。这家谷物巨头正在追赶竞争对手通用磨坊公司，以便从燕麦麸热潮中获利。其声望卓著、价格昂贵的玉米片和米脆片正在失去市场份额，转而被价格更低的竞争对手所取代。而凯洛格的批发商和杂货店零售商对缺乏令人振奋的促销支持感到非常不满。尽管仍然是第一，但凯洛格在美国谷物市场的份额到去年九月降至34.6%的低点，较1988年的41%有所下降。

好吧，带给你托尼老虎的人们可能终于要改变他们的策略了。长期担任董事长的威廉·E·拉莫特（William E. LaMothe），64岁，考虑推迟退休，并在其继任者兼总裁霍斯特·W·施罗德（Horst W. Schroeder）在1989年底被解雇后，负责一项将这家52亿美元公司扭转过来的运动。拉莫特利用价格促销和优惠券的组合，重新赢回了玉米片、葡萄干麦片和特别K等凯洛格核心品牌的早餐市场。

这奏效了：凯洛格的市场份额在第一季度反弹至38.5%，到年底可能达到39%（图表）。与此同时，公司的成本削减和海外扩张也为凯洛格的收益带来了些许回升。在第一季度，凯洛格的利润意外增长了69%，达到了1.63亿美元，销售额为14亿美元。“他们非常聪明，”一家竞争公司的高管说。投资者显然也看到了凯洛格更光明的未来：其股票目前交易约为90，自去年以来上涨了50%。现在公司已站稳脚跟，拉莫特计划在年底退休，将控制权交给凯洛格的总裁阿诺德·G·兰博（Arnold G. Langbo）。

谷物杀手。虽然凯洛格的复苏并非没有相当的痛苦。从1990年开始，拉莫特已将凯洛格的白领员工减少了约10%，降至2600人。他还缩减了凯洛格曾经疯狂的产品开发速度。在1980年代末，凯洛格每年推出四种新谷物，但拉莫特表示，市场调研往往不够可靠。现在，未能达到销售目标的谷物产品正被淘汰。凯洛格去年将S.W.格雷厄姆从货架上撤下。其迟来的、挣扎中的燕麦麸谷物，如脆燕麦麸和燕麦烘焙，也可能被撤下。

取而代之的是，拉莫特转向了他的主打产品。直到最近，他们的市场份额被拉尔斯顿·普瑞纳公司的低价自有品牌产品蚕食。在经历了多年的每年7%的价格上涨后，一盒玉米片现在的价格高达2美元或更多，18盎司的盒装价格几乎是许多竞争品牌的两倍。拉莫特已停止了价格上涨。同时，凯洛格的谷物广告也采取了更怀旧的语调，呼唤婴儿潮一代回归玉米片。

凯洛格还修复了与不满的批发商和零售商的关系。现在，它鼓励杂货店连锁在报纸的常规广告传单中包含特别的两件一价谷物优惠券。结果：凯洛格的糖霜玉米片和水果圈的销售在今年迄今已上涨10%。

凯洛格还从其欧洲销售中获得了一些收益增长，第一季度增长了8%。拉莫特已增加在欧洲的广告支出，以说服那里的早餐消费者放弃可颂或黑面包等美味，转而选择一碗米脆。凯洛格是美国最大的海外谷物生产商。但竞争正在加剧：1989年底，通用磨坊与雀巢达成了一项合资协议，将其受欢迎的奇瑞奥和其他谷物带入欧洲。

回到家中，LaMothe 不能放松警惕。Kellogg 的激进促销可能会在美国引发价格战。如果是这样，Kellogg 会坚持到底。在碗的争夺战中，Kellogg 似乎注定要保持领先地位。