IBM欧洲开始反弹 - 彭博社

对于强大的IBM来说，在欧洲的美好时光已是告别。从斯德哥尔摩到罗马，蓝色巨人正遭受攻击。曾经为母公司带来丰厚回报的IBM欧洲利润正在迅速减少，而美国和日本的竞争对手正在蚕食其市场份额。

受到下滑的刺激，IBM正在发起全面反击，以在旧世界中稳住阵脚。赌注巨大。欧洲产生了IBM总利润的一半。为了保护这笔财富，IBM欧洲主席大卫·E·麦金尼正在对IBM在欧洲的商业实践进行全面重组，并与欧洲人建立联盟，以抵御日本的竞争。IBM仍然是欧洲的主导者，但麦金尼的胜利并非板上钉钉。

倾斜天平。为了保持领先，这家280亿美元的欧洲巨头必须削减成本，同时学会迅速响应客户的需求。竞争变得愈发激烈。分析师表示，康柏、惠普和东芝的个人电脑最近都在IBM的大型企业客户中取得了进展。随着欧洲大多数关键技术冠军的困境，IBM在欧洲的战斗越来越像是与日本的赢家通吃的竞争。“谁在欧洲获胜，谁就将左右全球的天平，”国际数据公司伦敦的高级分析师詹姆斯·贝弗里奇说。

尽管IBM欧洲的利润去年增长了11%，达30亿美元，但这样的增长不太可能持续。疲软的美元掩盖了IBM在四个主要欧洲国家的本币利润下降，而今年美元的回升可能会更明显地暴露出下滑。

这就是为什么麦金尼毫不犹豫地进行改革。IBM传统上是按国家为欧洲提供服务，在德国和法国等主要市场创建了强大的本地公司。现在，随着欧洲成为一个大市场，麦金尼希望他的本地经理们也能有大局观。国家经理们正在承担每个关键产品线和市场专业的泛欧洲职责。德国负责大型机，而英国则负责金融市场。目标是：节省成本，更快地对市场变化做出反应，并让竞争的国家单位合作。“当人们被赋予自主行动的权力时，他们的表现会更好，”麦金尼说。

与此同时，麦金尼也在利用人们对IBM在欧洲的新看法。曾经被视为欧洲公敌的这家巨型计算机制造商，现在却是日本。欧洲削弱的计算机制造商正在创造一个真空，日本人正急于填补这个空缺。去年，富士通收购了英国的旗舰大型机公司国际计算机公司，而三菱电机则收购了个人电脑制造商Apricot。NEC公司正在谈判收购陷入困境的法国计算机制造商Groupe Bull的股份。

其他欧洲竞争对手的近期恶化，例如荷兰的飞利浦，让IBM担心日本也可能对他们造成冲击。在关键的大型机市场，日立有限公司的增长速度超过了IBM，其IBM兼容机器的销售由Comparex在德国和Olivetti在意大利进行。日本在欧洲市场的自有品牌控制的份额不到10%。然而，IBM认为，基于欧洲的计算机制造商在其产品中有40%的组件价值依赖于日本技术。这可能导致更多陷入困境公司的收购。“如果这些家伙垮掉，那将是一个深深的担忧，”一位在巴黎的IBM高管说。

在一项重大举措中，为了对抗日本，IBM正在努力巩固与欧洲竞争对手的关系。去年，它与西门子合作开发高容量的64兆位内存芯片，预计将在1995年推出。竞争对手预计两家公司将很快宣布更深层次的关系，以便更早推出16兆位芯片。这可能只是IBM与欧洲计算机制造商之间许多合作关系的第一步。当被问及IBM、西门子和汤姆逊有一天是否会合作生产芯片的可能性时，IBM德国董事长汉斯-奥拉夫·亨克尔承认：“任何事情都是可能的。”这对于曾以独立自豪的公司来说是一个戏剧性的转变。

IBM还在努力向欧洲竞争对手销售从微芯片到成品子系统的所有产品，以便转售。西门子和Bull购买IBM的磁盘驱动器，并表示IBM正在试图向他们销售电信和其他设备。“我们正在努力与所有欧洲公司达成协议，并用我们所有的手段挑战日本的主导地位，”IBM欧洲战略与业务发展总监法乌斯托·塔伦蒂表示。IBM还将作为新加入的JESSI欧洲项目的成员，在美国和欧洲之间建立一个关键的研发联系，以进行先进的芯片研究。

‘我们的妈妈。’麦金尼也在大方地投入资金，尤其是对欧洲的小公司。为了建立新的联系，IBM已成为独立软件和服务供应商的主要风险投资来源。随着竞争对手以更便宜或更具创新性的产品吸引IBM的优质经销商，例如东芝、康柏和奥利维蒂的笔记本电脑型号，IBM一直在努力通过股权资本重新赢得他们的忠诚。在过去两年中，麦金尼已向近200个合资企业和合作伙伴投入超过1亿美元，从一家德国软件制造商到一家丹麦网络服务供应商。“多年来，IBM一直是我们的妈妈，”一位获得IBM新资金的意大利代理商说道。

麦金尼，一位口才流利的田纳西人，他鼓励持不同意见的人发声，正在说服固执的国家经理接受他的革命性思维。德国的亨克尔说：“如果IBM意大利做出的决定对欧洲有利而对德国不利，我必须说这没问题。我必须相信他们会为欧洲做出正确的决定。”

为了通过为整个欧洲市场制作一个广告活动来降低广告成本，麦金尼在德国遇到了强烈的反对。“我们德国人对表达思想的方式感到自豪。我反对为欧洲做一个统一的广告活动，”亨克尔回忆道。麦金尼通过让亨克尔自己的市场经理负责削减广告成本的工作组来回应。突然间，亨克尔被他自己的人游说并说服，认为法国的广告是最好的。

国家单位之间的新合作也在销售上取得了成效。IBM德国最近赢得了一个大规模的汉莎航空项目的第一轮，涉及2500台个人电脑和软件，将大约100个全球机场的值机系统与法兰克福总部连接起来。IBM斯图加特办公室将提供一张账单，协调交付，并管理全球姐妹公司的安装。否则，“我们将不得不把我们100家IBM公司的地址提供给汉莎航空，并告诉他们自己处理，”国际市场总监汉斯-乌尔里希·梅尔基说，“客户再也无法忍受这种情况。”

IBM仍然面临艰难的道路。麦金尼的重组将包括将位于巴黎附近的IBM Tour Pascal总部的员工削减三分之二，明年将减少到约600人。许多离职者——来自其国家单位的高薪专业人士，三年任期——将返回家乡。但那里也会有裁员。总体而言，今年欧洲约40,000个非销售职位中将削减约4%，而且为了减少自1970年代以来在欧洲积累的高薪员工，还需要进行更多裁员。“没有其他公司能够承受IBM的开销，”前IBM经理、现任IBM设备租赁公司ECS总裁吉尔斯·图根哈特说。他补充道，在法国和其他国家，“10%到20%应该裁掉。”

新的结构已被证明对某些产品线不可行。三月份，麦金尼悄悄下令将个人电脑业务的控制权从其在伦敦的新家转回巴黎，并派来了一位美国人来负责。

英国的错误表明，IBM欧洲的改造不会一蹴而就。但这也反映了麦金尼承认错误并迅速采取行动纠正的能力。“没有任何组织是永久的，”他反驳道。凭借这种灵活性，麦金尼显然表明他准备采取一切必要措施以保持IBM欧洲的领先地位。