Zoom！空客强势来袭 - 彭博社

吉姆·布莱恩所希望的只是更多的尊重。在过去的五年里，他一直是北美空中客车工业公司的总裁，而在这段时间里，人们一直在让他处于防御状态。在鸡尾酒会上，人们问他为什么一个获得补贴的欧洲财团应该被允许以激进的、引人注目的交易威胁美国竞争对手。客户让他费尽心思地证明他的飞机为什么比他们多年来飞行的波音飞机更好。

布莱恩并不太担心鸡尾酒会的场合。但航空公司高管们让他感到压力。尽管在过去五年里，空中客车在美国市场上表现强劲，但每一笔销售都是一场弱者的努力。

现在，空中客车面临着布莱恩认为的美国市场的转折点。如果美国航空公司选择空中客车作为其即将进行的数十亿美元的双发宽体飞机订单，这将标志着一个戏剧性的成长。空中客车有一些大型美国客户。它甚至向美国航空公司出售了一些旧飞机。但它在美国的大部分业务与较小和较弱的航空公司有关，空中客车需要将其未来与一个可靠的幸存者联系在一起。布莱恩说：“我们必须赢得美国的订单。”

宏伟的抱负。也许是这样。但即使空中客车没有赢得订单，这个有争议的财团也在高飞。空中客车曾被视为欧洲的愚蠢行为——一个被扶持的白象，可能会卖出几架飞机，但永远不会真正有所作为。相反，欧洲人建立了一系列具有全球吸引力的高科技飞机，尽管面临政治内斗和官僚惰性。近年来，这些充满活力的欧洲人已经超越麦道公司，成为全球第二大飞机制造商，按订单计算。他们的势头现在威胁到道格拉斯商业飞机业务的生存。

波音当心。最近20岁的空客的猛烈攻势证明了这个财团的韧性。六年前，空客在全球的订单仅为200架。现在，它的订单积压总计达到1600架，价值高达700亿美元。强大的波音公司的53%全球市场份额仍然远远超过空客的30%（图表）。但美国巨头应该注意这个不祥的事实：不包括波音的驼背747，空客尚未与之竞争，欧洲人在去年售出了最多的喷气式飞机。这是他们宏伟抱负的一个标志，正在筹划开发一种新的600座飞机，以对抗波音的巨型飞机。联合航空母公司UAL Inc.的副董事长约翰·C·波普说：“空客‘让所有人都感到惊讶’。五年前，它根本不是一个因素。”

对于美国工业来说，这是一个令人不安的认识。客机是美国最大的工业出口，也是少数几个免受日本竞争影响的避风港。它们的价格如此昂贵，以至于单个订单的结果可以影响一个国家的贸易平衡。波音估计，未来15年，全球航空公司将在新飞机上花费6170亿美元——这一金额接近英国的国民生产总值。如果没有空客，美国几乎可以独占这块蛋糕。

这就是为什么美国贸易官员愤怒不已，强烈推动结束来自空客合作伙伴法国、德国、英国和西班牙的丰厚开发贷款。即使是不满的英国和德国政客也大声呼吁在空客建立一个新的会计系统，以削减成本和国家资金。该财团复杂的账目难以理解，以至于生产飞机的真实成本仍然是个谜。“空客是一家失控的公司，”美国副贸易代表S·林恩·威廉姆斯辩称。

欧洲官员对美国的抱怨表示极大的蔑视。“听着，”负责德国经济部航空航天事务的国务秘书埃里希·里德尔说。“我们从零开始建立了我们的飞机工业。现在，我们是一个主要的强国。世界就是这样看待我们的。这就是为什么我们不在乎来自小心眼文书的任何批评。”空客更关心的是如何生产它已经售出的大量飞机。而扩大生产新的A330/A340系列远程宽体飞机将是一个巨大的挑战。

空客还必须巩固其在美国市场的地位。除了少数显著的例外，空客主要通过向需要廉价融资的弱小航空公司销售，逐渐建立了其美国客户基础。许多这些航空公司现在面临艰难时期或破产，其中两家——东部航空公司和布兰尼夫航空公司——已经完全停止飞行。未来在于从一些确定的幸存者那里赢得一份大型宽体订单：联合航空、美国航空或达美航空。在去年秋天失去了联合航空220亿美元订单的一部分的史诗般的战斗后，空客正在为今年夏天的美国竞争磨砺自己的剑。

空客能够走到今天这一步实属不易。这个由四个国家组成的财团政治色彩浓厚，应该是那种典型的计划马却设计出骆驼的委员会。国家支持的努力试图打击美国和日本在计算机及其他未来产品中的主导地位，但都未能奏效。在欧洲进入高科技领域的尝试中，只有空客在世界舞台上留下了自己的印记。尽管其结构复杂，空客实际上并不算是一家公司；它本质上是一个营销合作社。就像农民通过合作社销售棉花一样，这三家工业合作伙伴通过空客工业销售他们的机翼、机身和尾翼。

没有人知道空客合资企业整体损失了多少。美国商务部的一项研究坚持认为，该财团仍然是一个无利可图的黑洞。研究称，自成立以来，法国和德国已投入135亿美元。一位法国政府官员表示：“如果没有国家的贷款，空客无法在未来五年内生存。”

已经盈利了吗？在这错综复杂的局面中，空客的粗犷而强壮的法国总经理让·皮尔松处于中心。皮尔松被称为“比利牛斯的熊”，他的态度是，建立市场份额至关重要；利润将由此而来。皮尔松拒绝接受本篇文章的采访。但他公开声称，排除财团的开发贷款后，空客的运营已经盈利。对于那些声称空客不公平竞争的人，皮尔松坚称波音和道格拉斯是由美国国防工作补贴的。

许多人将皮尔松强大的个性归功于空客在过去五年中所取得的动力。他于1985年接任。德国人坚持设立一个两人董事会。但一旦成立，皮尔松就不愿与他的德国同级约翰·沙夫勒共事。一位空客内部人士说：“皮尔松告诉他，‘高层没有两个人的位置。我是唯一的，你不是。’”这位德国人在六个月后离开了。

皮尔松一直支持空客的产品开发。作为1980年代初的制造主管，他推动了畅销的窄体A320。作为总经理，他认为是时候推出一款新的350座宽体飞机，以取代老旧的道格拉斯DC-10机队。航空公司希望拥有一架大型、长途的飞机，以满足那些客流量不足以填满747巨型客机的航线。

现在，A330和A340正在推动空客的增长。它们获得的订单比道格拉斯自己的更新机型MD-11或波音的新777还要多。去年秋天，A330在联合航空的竞争中输给了777。但该项目仍然给了空客一个争取今年夏天获得大型美国订单的机会，或者在那之后获得达美航空的订单。

亏损领头羊。皮尔森的前任们对美国对波音和道格拉斯的忠诚感到屡屡沮丧。空客在欧洲最强大，政府拥有的航空公司通常被引导购买其飞机。与美国航空公司的谈判就像是一场河船扑克游戏。奢侈的赌注和承诺是常态，虚张声势是一种生活方式。

早期，空客的策略就是通过购买进入美国市场。在1970年代末，陷入困境的东部航空公司接收了34架A300，但消息人士称这些飞机几乎是以极低的成本提供给东部航空的。到1984年，东部航空仍然是唯一的美国客户。因此，欧洲人开始追求泛美航空公司，认为这家资金紧张的航空公司会对涉及100%融资和保证维护的复杂租赁安排跃跃欲试。结果确实如此。问题是，泛美内部人士表示，空客在那笔交易上每月亏损30万美元，持续了好几年。

欧洲人坚信，近距离观察他们的高效、技术先进的飞机会让美国行业惊叹不已，从而使泛美的订单打破僵局。但事实并非如此。问题在于空客的短期策略，尤其是在产品支持方面。一架停飞的飞机每天可能让航空公司损失数千美元的收入。波音的可靠性经过验证——更不用说其在全球范围内在数小时内为飞机提供服务的能力——对一家财务稳健的航空公司来说，比快速融资更重要。“从1970年到1985年，有一种欧洲的做事方式，而我们在美国没有卖出任何飞机，”一位空客内部人士说。

在皮尔森到达后，空客终于开始参与独特的美国游戏。在美国董事长艾伦·博伊德的领导下，他曾是约翰逊政府的交通部长和美铁的前董事长，空客建立了其美国销售团队。目前，它在北美的员工人数为200，并在迈阿密建立了一个培训中心，在华盛顿特区附近的杜勒斯机场设立了一个大型零部件仓库。

空客作为一个积极参与者的日益增长的存在提高了美国市场的赌注，航空公司高管对此非常喜欢。美国航空的机队规划董事总经理肯尼斯·A·拉夫表示，空客的崛起提供了“获得更好交易的机会”。激烈的竞争意味着航空公司正在要求——并获得——波音和空客的巨大让步。

去年九月，空客在华盛顿遭到了严厉的批评，当时它与通用电气公司合作，为西北航空公司提供5亿美元的低息贷款，以换取一大笔A320的订单。然而，未被报道的故事是，空客只是在保护自己的利益。一位参与谈判的消息人士表示，波音也暗示如果西北航空购买737，可能会提供贷款。西北航空利用这一暗示要求空客提供贷款。

替罪羊。即使空客失败，它的存在也加剧了竞争。在联合航空，空客和波音再次对峙。联合航空的机队严重依赖波音。但欧洲人几乎成功地实现了一次重大胜利，因为订单在联合航空董事长斯蒂芬·M·沃尔夫与工会之间的控制权争夺中被搁置，工会被承诺如果他们帮助空客获得部分订单，将获得数亿的融资。

工会的努力失败了，打击了空客的机会。但它的阴影依然存在：美国联合航空榨取了波音的每一分钱。知情人士表示，波音在777和一批747的价格上给予了大幅折扣。它为这些飞机提供了丰厚的融资方案，甚至在现在交付的波音窄体飞机上也改善了条款。联合航空的波普说：“我从未见过波音或空客如此激进。”

真正的输家是麦道公司。去年在其运输飞机部门亏损了1.77亿美元的圣路易斯公司，甚至无法开始参与如此高风险的游戏。由于其防务业务岌岌可危，其财务状况不太可能很快改善。“这将是公司未来的关键一年，”一位前高管说。

随着空客准备对美国订单发起攻击，竞争环境只会愈加激烈。美国联合航空可能会对波音和空客施加压力，因为它正在审查A330/A340和777。“钱才是关键，”美国联合航空的规划执行副总裁唐纳德·J·卡提说，并补充道：“空客会不惜一切代价阻止波音在这里。”

谁能负担得起与三家决心让他们的展示品成为全球成功的欧洲政府竞争？“美国政府并不保证我们的债务，”波音政府事务总监雷蒙德·J·瓦尔德曼说。随着经济衰退减缓了五年来航空公司购买的洪流，瓦尔德曼表示，“一个名叫空客的金主”可能会通过国家支持的融资获得更多订单。

抱怨是一回事。但美国的两家飞机制造商在华盛顿并没有引起太大的骚动。他们担心美国的任何强硬贸易行动可能会在欧洲引发报复，而在欧洲，国有航空公司如汉莎航空和法国航空是他们的一些最佳客户。在贸易战的情况下，博伊德表示，市场份额的争夺将变得异常残酷。“如果空客不得不赠送飞机，”他警告说，“我们也会这样做。”

真正的问题——真正威胁波音的那个问题——是欧洲人坚持从政府资金中为产品开发提供融资。皮尔森正在小心翼翼地推进建造一架新的600座大型飞机的计划，以试图打破波音747的垄断。这样的项目需要巨额资金，而空客显然无法单独承担。美国贸易官员一直在与欧洲共同体谈判，以削减国家贷款，这些贷款在过去资助了75%的飞机开发成本。

波音对空客威胁的回应模糊不清，但显然它已经选择了自己的方式来为未来做好准备。这家西雅图公司一直在积极寻求与日本建立供应商关系，这可能会发展成联合开发项目。它还与德意志空客合作，研究下一代飞机的开发——商业上可行、环境上可接受的超音速运输机。

脆弱。也许波音在押注空客会失去动力。这个财团仍然是一个政治噩梦，其中一些美国客户面临巨大的财务问题。美国的订单当然不是稳操胜券，而西北航空的负债沉重且亏损。空客为了扩大市场份额冒了很大的风险。它可能更容易受到订单消失的影响。

美国航空航天高管习惯于进行巨大的长期赌博。风险和风险评估是生活的一部分。但在坚持自由贸易正统观念的同时，轻描淡写空客的长期挑战，可能是他们迄今为止最大的赌博。只需问问自去年以来被道格拉斯裁员的8400名员工。几年前没有人认真对待的笨拙欧洲财团已经改变了全球航空航天工业的格局。不要指望骄傲、固执的欧洲人现在就停止。