罗斯·佩罗的宝宝迈出了第一步 - 彭博社

这就像旧时光一样。1988年1月，华尔特·罗斯·佩罗特，这位华丽、挥舞着国旗的电子数据系统公司的创始人，向德克萨斯大学西南医学中心捐赠了2000万美元。然后，一年后，附属于该医学中心的扎尔·利普希大学医院将一份价值50万美元的合同交给了佩罗特的新公司，佩罗特系统公司，负责建立计算机网络。当时医院的首席执行官罗纳德·F·加维博士坚持认为没有任何互惠互利的交易。尽管如此，熟悉的模式说明了一切：罗斯·佩罗特回来了。

确实，这位德克萨斯亿万富翁再次在竞争对手中激发了敬畏、嫉妒和一些愤怒。安德森咨询公司的整合服务和技术管理合伙人道格拉斯·W·苏厄尔表示，佩罗特“带着他的金钱、权力和声誉飞速而来”。

令人印象深刻的客户名单。佩罗特在1986年与通用汽车公司的分离协议中的限制解除后不久签署了医院的协议，他再次可以与他出售给通用汽车的行业巨头电子数据系统公司竞争。在此后的两年半里，总部位于弗吉尼亚州赫恩登的佩罗特系统公司，在达拉斯运营着一个技术中心，悄然建立了大约35个客户的令人印象深刻的名单，包括美国医疗国际、银行巨头NCNB、保险公司ICH，以及《商业周刊》的出版商麦格劳-希尔的F.W.道奇部门。

分析师表示，这家私人持有的公司今年的收入可能达到1.5亿美元。佩罗特一如既往地自信，预测到本世纪末将达到10亿美元。“我们正在全速前进，”他自豪地说。梅里尔·林奇公司的计算机服务分析师斯蒂芬·T·麦克莱伦表示：“这不仅仅是德克萨斯的自夸，到目前为止，他们是一家相当出色的初创公司。”

公司成功的一个原因：Perot Systems 正处于一个炙手可热的市场。总部位于波士顿的市场研究公司 Yankee Group Inc. 表示，全球管理客户数据处理中心和大型软件开发项目的业务今年将达到约215亿美元。这些被业内称为外包和系统集成的业务，预计在未来几年将以近20%的年增长率增长。

与成熟的行业巨头相比，Perot Systems 仍然显得微不足道。市场领导者 EDS 去年收入达61亿美元。IBM 公司去年从计算机服务中获得了36亿美元的收入，而安德森咨询公司（会计公司的一个部门）则报告了19亿美元的服务收入。但 Perot 决心打入大联盟。

在4月3日，Perot 宣布他获得了与罗伯特计划公司（位于纽约林布鲁克的一家保险公司）签署的1亿美元合同，以及与第一美洲银行股份公司签署的4亿美元交易。这些协议尤其令人印象深刻，因为在这两种情况下，Perot 都是在与竞争对手 IBM 和 EDS 的竞标中获胜。Perot 甚至在通用汽车的一家主要供应商 Kelsey-Hayes Co.（位于密歇根州罗穆卢斯的汽车零部件制造商）那里击败了 EDS。双方都不会透露合同的细节，该合同预计将在5月签署。

Perot 希望做的是建立另一个类似于 EDS 的计算机服务巨头。他在1962年创立了那家公司，到1973年，它的年收入达到了1亿美元。到1984年，收入飙升至10亿美元，通用汽车以26亿美元的现金和股票收购了该公司。Perot 留下来管理 EDS，但他对新老板直言不讳的倾向与汽车制造商的企业文化发生了冲突。因此，通用汽车在1986年以7.5亿美元收购了他的股份。作为交易的一部分，Perot 同意在1988年6月1日之前不雇佣任何 EDS 员工或与 EDS 竞争。在接下来的18个月里，他不能以营利为目的销售计算机服务。毫无疑问，一旦他能够，Perot 就会重返计算机行业。为新公司提供2000万美元启动资金的 Perot 家族基金的首字母是 HWGA，意为“我们又来了”。Perot 常常将他的新公司称为 P. S.，以暗示后续。在通用汽车的法律障碍解除后，他几乎没有浪费时间。在限制解除的当天，Perot 同时推出了 Perot Systems，并聘请了 EDS 的八位高管。名单包括 Perot Systems 总裁 J. Patrick Horner，他曾是 EDS 政府市场部的总裁；负责计算机中心和网络的 EDS 资深员工 Ross N. Reeves；以及负责市场通信设备的 EDS 通信公司总裁 Donald D. Drobny。

今天，佩罗特系统的1200名员工中有35%来自EDS，而前50名员工中有60%来自EDS。佩罗特坚称他对他的老公司没有恶意，但一些观察者对此表示怀疑。“罗斯是个完全忠诚的怪胎，结果他成了最大的叛徒，”一位EDS高管讽刺道。

EDS一直密切关注这位前老板，迅速采取行动阻止佩罗特规避通用汽车的限制。尽管佩罗特在1989年底之前无法经营盈利的计算机服务业务，但他认为可以通过同意以成本价提供服务来让自己的公司在那之前运转起来。因此，在1988年，他提出如果美国邮政服务局支付他的费用，他愿意提供咨询服务。佩罗特喜欢被称为超级爱国者，他认为如果能够扭转美国邮政服务局疲软的自动化努力，可能会赢得全国的赞誉。

但当EDS得知佩罗特的计划时，立即向国会和法院投诉，称这项工作没有进行竞争性招标。邮政服务局退缩了。愤怒的佩罗特将EDS的举动比作“对珍珠港的突袭”。

佩罗特并没有被拖慢太久。他迅速找到另一个可以利用的通用汽车协议中的漏洞。佩罗特意识到，他可以将禁止盈利的条款转变为优势：如果佩罗特系统不需要考虑利润空间，就可以大幅低于竞争对手的报价。达拉斯大学医院的加维表示，这也是他与佩罗特签署早期合同的一个关键原因。

尽管佩罗特很有创造力，但他的公司并没有完全顺利。一个联合创始人，加里·M·赖特，已经离开去创办自己的计算机服务公司。在他的热情中，佩罗特有时向客户承诺的内容超出了公司能够交付的能力。例如，在麦格劳-希尔的道奇部门，佩罗特系统的项目受到昂贵的错误和延误的困扰。

特朗普牌。这并不是唯一一个未按计划进行的交易。一年前，位于达拉斯的Epic Healthcare Group Inc.与Perot签署了一份300万美元的外包合同。但当合同在去年秋天到期时，Epic解雇了Perot。Perot Systems仅表示，它与Epic在如何处理业务上存在分歧。去年，ICH Corp.重组其运营并将与Perot的合同削减三分之一，Perot也失去了大笔业务，合同金额降至约1亿美元。

但这样的挫折并没有抑制Perot Systems的雄心，也没有使其前景黯淡。这家年轻的公司已经开始向欧洲和远东扩展。无论它走到哪里，公司仍然拥有一张令人印象深刻的王牌——“一种名为Perot的巨大武器”，正如加利福尼亚州山景城的G2 Research Inc.总裁格雷厄姆·S·肯普所说。尽管Perot表示他仅花费约20%的时间在这家初创公司上，但他的气场弥漫其中。在与位于南卡罗来纳州福特米尔的Springs Industries Inc.签署一份估计为400万美元的合同之前，Perot给Springs的执行副总裁A. Ward Peacock发送了一封感谢信和一本肯·福莱特的畅销书《鹰之翼》，讲述了Perot在1979年伊朗革命期间如何将一些EDS员工从伊朗监狱中解救出来的故事。

这种销售技巧是Perot三十多年来的标志。而且它有效，这也许就是为什么他现在比1962年辞去IBM高薪销售工作以创办EDS时更加自信。“那时候，真的是原始的恐惧，”他回忆道。现在，他希望这正是他的竞争对手所感受到的。