太阳意味着成为一个更大的火球 - 彭博社

当西北航空公司在1986年收购共和国航空公司时，它买下了一个大麻烦。西北航空必须跟踪几乎两倍于以前的机票收入，但无法负担新的大型主机计算机来自动化这一过程。最终，公司选择了一个更好的替代方案：来自太阳微系统公司的600台升级版桌面计算机网络。通过这些工作站，航空公司可以自动分析每张机票的定价是否合理，而不仅仅是像过去那样检查10%。这一能力使西北航空能够对每张定价过低的机票向旅行代理商收费，航空公司表示，这将帮助在短短几个月内支付最近完成的数百万美元的太阳网络费用。

工作站不再仅仅是工程或编程人员的专属。许多企业正在发现西北航空所发现的：他们通常可以通过工作站网络以更低的成本做更多的事情，而不是依赖巨型主机。现在，工作站在各个地方涌现，从沃尔玛到芝加哥的停车局。“几乎没有什么应用程序是你不能使用工作站的，”阿瑟·安德森公司的顾问托马斯·G·格鲁德诺夫斯基观察到，他帮助西北航空建立了其太阳网络。

“进入真空。”确实，向通用商业计算的推动是工作站销售持续增长快于个人电脑、主机或小型计算机销售的原因之一。尽管疲软的经济使工作站的增长从1989年的38%降至去年的21%，市场研究公司Dataquest预计，今年销售将增长24%，达到92亿美元。市场增长最快的部分将是工程、编程和技术部门以外的客户。这些商业买家预计今年将购买价值9.2亿美元的工作站，比1990年增加近50%（图表）。 “我们正像空气进入真空一样被吸引到商业市场，”太阳首席执行官斯科特·G·麦克尼利自豪地说。

太阳，市场上最大的参与者，从扩展中获得的收益最多。在短短九年内，总部位于加利福尼亚州山景城的公司年收入已达到25亿美元。它占据了29%的市场份额，并且由于它是行业的先驱，已与最受欢迎的客户和最重要的软件开发者建立了良好的关系。

但进入更广泛的商业计算市场使太阳与更大的计算机制造商在他们的主场竞争，而不是太阳的主场。这一点的一个迹象是：当IBM去年推出其RS/6000工作站时，仅用了六个月就售出了价值10亿美元的机器，并且它表示34%的销售是面向商业客户，而太阳工作站的这一比例为30%。而PC行业的明星康柏计算机公司也准备进入工作站市场，毫无疑问将重点放在商业市场部分。亚历克斯·布朗公司分析师马克·D·斯塔尔曼说：“在商业世界中，工作站是1990年代初期的大赢家。”

很容易看出，计算机行业的巨头们为何在争夺太阳的工作站业务。当一个商业客户购买工作站时，通常意味着IBM、惠普、康柏或DEC失去了另一种类型机器的销售，最常见的是输给了太阳。最近普天寿证券公司对工作站买家的调查显示，54%的人在替换小型计算机，22%的人在用桌面计算机取代大型机，24%的人在从个人计算机升级。这个转变是痛苦的。当IBM在3月19日透露其第一季度收益将远低于预期时，它将这一短缺归咎于所有计算机的销售不佳——除了工作站。

头部启动。尽管如此，要征服商业市场，工作站制造商——甚至是Sun——还有一些基础工作要做。首先，他们必须说服软件开发人员为他们的机器编写能够吸引商业买家的程序。例如，Sun已经有了一个先发优势：WordPerfect公司和Lotus开发公司已经将他们流行的PC软件包转换为可以在Sun工作站上运行。Sun在软件方面的势头可能会使惠普等竞争对手很难吸引顶级开发人员的注意。

软件并不是唯一的挑战。Sun及其工作站竞争对手还必须找到一种方法，将他们的机器从仓库中搬到办公室。一方面，工作站对于康柏的众多计算机经销商来说并不够简单，无法有效销售。但工作站也没有足够的毛利率来支付大型企业销售团队的费用，例如IBM所维持的销售团队。

经过多年的摸索，Sun提出了一种折中的解决方案。它仍然通过其1000人的销售团队将大部分工作站和网络销售给大客户。近一半的销售是由“增值经销商”完成的，他们将专业软件与Sun机器打包。但许多商业买家更喜欢通过他们多年来一直合作的计算机经销商购买产品。因此，去年七月，Sun从三家零售连锁店中挑选了200名经销商，并培训他们销售工作站。其他工作站制造商可能会效仿这一模式：例如，史蒂夫·乔布斯的NeXT计算机公司正在忙于招募100名经销商来销售其工作站（盒子）。

优秀的沟通者。开发一个有效的独立经销商渠道来销售工作站可能需要数年时间。Sun公司表示，在截至6月30日的年度中，它将仅通过经销商销售价值3000万美元的机器。与此同时，市场上有大量需求以保持增长。美国企业似乎对工作站的需求无法满足，尤其是对于需要快速处理来自多个来源的大量信息的工作。工作站能够做到这一点，因为它们的精简指令集计算（RISC）芯片使其比个人电脑快得多，尤其是在图形处理方面。而几乎所有工作站都以某种形式使用的Unix操作系统软件，旨在同时在屏幕上执行多个任务。Unix还允许工作站在网络上轻松通信，即使是与不同制造商生产的机器。尽管仍然有几种类型的Unix，但越来越多的主机和小型计算机级别的软件将能够在该操作系统上运行。

华尔街是第一个意识到工作站的非技术行业。现在大多数大型交易所都在交易大厅和后台使用工作站来对投资和市场数据进行复杂分析。其他行业也迅速跟进。美国航空公司最近将其机组人员调度程序从IBM主机迁移到MIPS计算机系统公司的工作站网络上。这使得美国航空能够在六小时内调度其25000名机组成员，而这一工作过去需要24小时。该航空公司表示，在五年内，使用MIPS系统将为其节省800万美元。现在，美国航空正在准备增加一个更大的工作站网络用于航班调度，航空公司运营研究子公司的总裁托马斯·M·库克表示。

违法者侦探。连政府也开始参与工作站的行动。芝加哥通过使用Sun工作站来简化收款，将其停车罚单收入从1989年的3400万美元提升到1990年的4000万美元。现在，工作人员处理的是罚单的数字图像，而不是纸张。因此，停车违规可以在三天内处理，而不是以前有时需要三个月。

随着价格的下降，其他大型商业买家预计将加入这些先驱者。而且价格正在迅速下降：在过去一年左右，Sun、DEC、HP和NeXT都推出了价格低于5000美元的工作站。这比一些PC制造商为其最快的机器收取的费用还要低，而这些机器无法与工作站的性能相匹配。“对Sun最感兴趣的是那些已经耗尽性能的PC用户，”来自纽约霍普霍格的PC和工作站商业转售商ERI Inc.的工程服务经理斯蒂芬·P·巴西尔说。

工作站并不会将旧类型的计算机甩在后面。即使在92亿美元的市场规模下，它们仍然只是PC行业的一小部分，远小于大型机和小型机。但商业客户对工作站的兴趣意味着IBM、康柏和其他公司将确保Sun必须努力保持其第一的位置。事实上，尽管首席执行官麦克尼利喜欢夸耀“世界是我们的牡蛎”，但面对所有这些竞争对手，看来里面的珍珠确实非常有可能被抢走。