商业与航空公司玩“让我们达成交易” - 彭博社

可怜的商务旅行者，如今支付全价机票真是太痛苦了。自去年八月以来，票价上涨了15%，令人震惊。航空公司四面楚歌，试图通过限制重重的折扣票来刺激客流。但如果你明天必须飞行，那就别指望能找到折扣座位。

当然，除非你的公司已经加入了越来越多与航空公司达成秘密折扣协议的行列。大多数航空公司不愿谈论此事。即使是最和蔼的企业旅行经理在提到这个话题时也会闭口不言。但旅行代理商、顾问和前航空公司高管都表示，企业折扣正在蓬勃发展。

在成本上升和客流缓慢之间，航空公司正在提高无限制经济舱座位的价格。然而，他们也在与公司达成协议，以锁定他们的业务。旅行代理商表示，创纪录的20亿美元第四季度亏损并没有减缓交易的进行。Travelmation Corp.的总裁道格拉斯·C·伯德索尔解释说，票价上涨“提供了一个更高的基础，可以进行折扣。”

阴暗的折扣给企业旅行经理带来了缓解。美国运通旅行相关服务公司的最新调查显示，1990年平均每家公司在员工旅行上的支出为2121美元，而1982年为900美元。然而，让公司谈论他们的航空交易就像与中央情报局聊天。“这真的与其他人无关，”菲利普·莫里斯公司的卡夫通用食品公司芝加哥办公室的采购财务控制经理大卫·麦克穆雷说。

旅行经理保持沉默，因为航空公司已知会在交易消息泄露时撤销有利可图的合同。原因是：航空公司非常害怕失去控制权。大多数票价一旦进入计算机预订系统就会成为公开信息。而在企业折扣的阴暗世界中则不是这样。航空公司利用这些交易来提升某些航线的市场份额。他们无法承受与竞争对手竞标或满足其他公司对平等待遇的要求。这种压力会迅速剥夺他们的优势。

航空公司会承认为所谓的“会议票价”达成交易——这些合同提供较低的票价，以保证一定数量的员工将从A点飞往B点参加特定会议。但这个术语往往只是一个委婉说法，Midway Airlines Inc.的消费者和代理营销总监Terry J. Casserly表示：“他们称之为会议票价，”Casserly说。“但这只是一个眼神和点头的默契：‘随便你们怎么用。’”Midway是为数不多的公开谈论这一做法的航空公司之一。

企业交易的节省可以是相当可观的（表格）。全国各地的旅行代理人一致认为，折扣范围从全价经济舱的20%到50%不等。但航空公司的要求也很高。合同是短期的——大约六个月——通常只涵盖航空公司认为可以提升市场份额的航线。

公司通常必须保证大量员工将独家乘坐该航空公司——这是一项困难的任务。员工不喜欢被驱赶。对某些航空公司的飞行恐惧、常旅客计划和基本品牌忠诚度对乘客来说都很重要。航空公司已知会接受其他计划的常旅客积分来达成交易。然而，确保客流的责任在于公司及其旅行代理。

杠杆。谁与谁达成交易各不相同。由于像中途航空这样的地区航空公司即使在市场份额上有小幅变化也能受益，因此它将针对大公司和小公司。联合航空公司和美国航空公司则没有那么积极。但旅行代理商表示，两者都会在某些市场上达成交易，以移动大量乘客。底线是：“公司必须提供一些东西，”芝加哥阿林顿旅行中心的总裁迈克尔·B·阿林顿说。

机会往往取决于具体市场。例如，在丹佛，旅行代理商表示，大陆航空和联合航空都在积极打折。每家公司都谴责这种做法，大陆航空表示它只是出于防御性打折。与此同时，在亚特兰大，自从东部航空停止飞行以来，达美航空感受到的压力减少了。去年秋天，一位前高管指出，当东部航空向公众提供35%折扣的头等舱座位时，它还在额外提供10%的折扣。

有一点是肯定的：随着常规票价的上涨，对企业折扣的需求也会增加。如果交通依然疲软，航空公司将继续交易。“企业在错误的树上吠叫，”联合航空副董事长约翰·C·波普说。“管理旅行是削减成本的更好方法。”卡塞利反驳道：“我认为企业旅行经理有很大的杠杆。如果他们没有，他们应该有。”随着商务旅行价格飞涨，聪明的公司可能最好同时考虑两位高管的意见。