《彭博社》：国家正在押注的男人

吉尔伯特·F·阿梅里奥是解决问题的老手。1983年，他被任命为洛克威尔国际公司的半导体部门负责人后不久，他便开始拜访日本客户。一家传真机制造商抱怨洛克威尔制造的调制解调器中的芯片出现故障。因此，阿梅里奥立即返回美国，挑选了一支由13名问题解决专家组成的团队，包括调制解调器工厂经理，并将他们送上了前往日本的飞机。“我告诉他们，直到问题解决之前不要回来，”他回忆道。

这项工作花了三周时间。但在那次客户服务和对质量承诺的展示之后，洛克威尔在日本的销售额飙升。如今，它在日本的调制解调器市场占有70%的份额。在一些日本工厂，这些设备直接从交货码头送到工厂，质量被视为理所当然。

新愿景。这就是国家半导体公司在阿梅里奥接替其长期首席执行官查尔斯·E·斯波克（今年5月63岁退休）时所寻求的成功。阿梅里奥在日本的成功帮助他在选拔中占据了优势，国家董事长彼得·J·斯普雷格表示：“显然，我们是一家国际公司。同样显然的是，日本对国家来说并没有取得成功。”但斯普雷格补充说，问题比日本销售不佳更深层次，他寄希望于阿梅里奥为国家的未来提供新的愿景。“将会有变化，”他补充道。

分析师对阿梅里奥的资历印象深刻。这位47岁的乔治亚理工学院物理学博士起初是贝尔实验室的研究员，拥有16项专利，包括用于摄像机的图像传感器芯片。在加入洛克威尔之前，他曾担任费尔柴尔德相机与仪器公司的微处理器部门负责人，该公司已被国家收购。

但正是在洛克韦尔，阿梅里奥，这位热衷于飞行的飞行员，磨练了他的市场驱动策略：利用新技术更好地满足客户需求，而不仅仅是制造更炫的产品。他说，洛克韦尔在日本调制解调器市场的主导地位的关键是“为客户提供更多价值。当然，我们销售大量硅。但硅只是解决方案的媒介。”

直到最近，少数芯片制造商是这样想的。他们的存在是为了生产芯片，而客户如何使用它们并不是他们关心的问题。国家公司在改变其经营模式方面比大多数公司慢，部分原因是其在高产量制造方面的根基深厚。斯波克，硅谷的创始支柱之一，于1967年接管了公司，专注于低成本制造，并将其发展成为全球领先的芯片制造商之一。在1980年代初，国家公司的制造机器效率如此之高，以至于它定期压低竞争对手的价格。

贸易战士。然后，似乎一夜之间，日本崛起为一个强大的力量。斯波克很快将大部分时间投入到竞争力问题上，游说华盛顿以获得更有利的贸易和经济政策。他倡导阻止日本供应商在美国倾销低于成本的芯片，以驱逐美国人出目标市场的斗争，这场运动导致了1986年半导体贸易协议的达成。他还为Sematech筹集支持，该财团旨在恢复美国在芯片领域的实力，并在上个月之前担任其主席。

但当斯波克在华盛顿奋战时，国家公司却在遭受困境。它追逐微处理器的增长市场，却被根深蒂固的领导者英特尔公司和摩托罗拉公司压制。基于其在超级计算机超快芯片方面的领导地位，它甚至试图进入大型机业务，成立了国家先进系统公司。但NAS几乎没有对市场造成影响。资助开发强大系统业务的徒劳努力，加上其面向所有人的芯片系列的势头下滑，造成了严重后果。1987年，收入达到19亿美元的顶峰，而该公司在过去五年中有四年处于亏损状态。普天寿证券公司的分析师丹尼尔·L·克莱斯肯估计，当本财政年度在5月结束时，国家公司将在销售增长4%至17亿美元的情况下，亏损1.5亿美元。

这些数字可能掩盖了一个初步的转机。两年前，斯波克开始将公司重新整顿。NAS子公司被出售给了日立有限公司。今年的大部分亏损来自于去年八月为退出国家的两个最大亏损市场而产生的1.44亿美元重组费用。斯波克对国家现在的轨道感到满意，他觉得“将公司交给新的首席执行官是相当不错的选择。”

在表现不佳的公司被剔除后，接下来就要由阿梅里奥找到增长的替代品。他有一个良好的基础可供发挥：国家在模拟芯片领域排名第一，占据了130亿美元市场的6%。这些电路处理波动信号，例如声音的自然形式，而不是数字化脉冲。市场观察公司VLSI Research Inc.的总裁G. Dan Hutcheson表示，大多数公司忽视了这项技术，因为它在1980年代增长缓慢。但现在，手机、通信网络和“多媒体”计算正在引发模拟芯片的繁荣，尤其是在所谓的混合信号芯片中，这些芯片同时处理模拟和数字信号。“国家正坐拥一座金矿，”Hutcheson说。

细分市场的培育。当阿梅里奥加入洛克威尔时，它也是一家广泛的芯片供应商。他将其重新定位为通信，特别是混合信号芯片。（在这个细分市场，洛克威尔的小型芯片制造单位年收入估计为3亿美元，销售额为1.36亿美元，而国家的销售额为5100万美元。）然后，阿梅里奥利用这些芯片建立了一个蓬勃发展的系统业务，生产成品调制解调器“卡”，制造商只需将其插入他们的产品中。洛克威尔甚至帮助客户在客户开展业务的每个国家获得调制解调器的认证。

“道德，”阿梅里奥说，“就是这个：今天，你有一大堆利基市场——也许有些相当大，但仍然是利基——每个市场都需要专注和深度承诺来满足客户需求。”国家公司也得出了同样的结论。这就是为什么斯波克一直在将公司精简到其核心优势：用于通信的模拟芯片和用于大型机的超快速数字芯片。他还将微处理器开发集中在图形应用上。“他们已经做了大量的基础工作，”阿梅里奥说。“但这个过程仍然还有很长的路要走。”

这引出了悬在阿梅里奥头上的两个问号之一。他能否应对一个大约是洛克韦尔通信系统两倍大小的公司，而他在该公司仅任职两年？另一个担忧是阿梅里奥的愿景在竞争激烈的开放市场中将如何发挥作用。毕竟，洛克韦尔的芯片制造业务主要是为了支持其母公司。

尽管如此，任何在日本取得成功的人在其他地方也应该有很好的机会。因此，阿梅里奥可能正是让国家公司重回正轨的人。