AT&T逐渐理顺其全球网络 - 彭博社
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乔·哈特在两年前与电信行业中最优秀的街头斗士对抗，当时他试图打破日本对泰国电话设备市场的控制。哈特当时是美国电话电报公司在曼谷的代表，他与德国人、瑞典人、澳大利亚人以及日本人竞争。但美国电话电报公司没有取得任何进展：他们在美国的律师起草了一份五年的保修协议，而泰国规定的是十年。
自1980年重新进入国际市场以来，美国电话电报公司就一直受到这样的失误困扰，当时它在缺席了55年后重返市场。例如，在1989年初，当它在新德里开设办公室时，竟然无法将自己的计算机通过印度海关。当一组总部位于美国的国际高管受邀前往意大利时，结果发现他们中的一些人没有护照。与飞利浦和奥利维etti的合作伙伴关系，旨在打入欧洲电话设备和计算机市场，但在几年内就解体了。
关键策略。好吧，美国电话电报公司仍然没有取得显著的成功。但经过十年的努力，该公司学到了很多，并取得了不可否认的进展。胜利包括在西班牙、印度尼西亚和韩国的交换机销售，以及在国外的计算机盈利——这在国内一直是个亏损项目。到去年，美国电话电报公司从国际电话和设备及服务的外销中获得了15%的收入——每年超过50亿美元。这一比例在1984年仅为8.2%。该公司表示，仅设备的外销在1989年就超过了10亿美元，并在1990年增长了35%。海外就业人数从1983年的50人跃升至在40多个国家的21,000人。
AT&T在海外的推动是本十年及以后的关键战略。随着其大客户将业务更加全球化，这家电话巨头需要在全球范围内运营先进的语音和数据网络。如果做不到，客户将转向IBM和日本的NEC公司等竞争对手，这些公司希望成为下个世纪的信息技术巨头。
新目标。通过向跨国公司推销电话设备和服务，以及向电话公司提供交换设备，AT&T应该能够轻松实现董事长罗伯特·E·艾伦设定的到1995年从海外通话和外销中获得25%企业收入的目标，AT&T国际集团总裁萨姆·R·威尔科克森表示。他补充说，他已经有了一个新目标：在下个世纪达到50%。这个目标能在2000年之前实现吗？“我不会排除这个可能性，”威尔科克森说。“国际业务不仅仅是我们业务的附属部分。它已经成为其中非常重要的一部分。”
事实上，AT&T对NCR公司的敌意收购提议高达61亿美元的部分动机就是该计算机制造商的国际业务。NCR约60%的收入来自美国以外的地区。AT&T已经通过收购英国数据服务公司Istel Ltd.和在大西洋和太平洋下铺设光纤电缆来投资海外扩张。
考虑到AT&T的历史，这一海外举措令人印象深刻。它在1925年将其海外资产出售给ITT公司，部分原因是为了避免反垄断诉讼。除了海外通话外，它在1980年设立国际部门之前，主要仍是一个国内垄断。因此，它对观察外国习俗、与当地合作伙伴打交道或游说外国政府几乎没有经验。在海外，“AT&T正在学习如何谈判，而不仅仅是指示市场是什么以及市场想要什么，”独立分析师和前AT&T员工肯尼斯·齐塔说。它还在学习如何将产品适应当地市场。AT&T的产品线主要由重新设计的美国型号组成。因此，即使在花费超过1亿美元将强大的5ESS交换机调整为在欧洲销售后，AT&T的成功也有限，显然是因为那里的电话公司更喜欢较小的交换机。
在世界大多数地方，AT&T仍被视为新来的小孩。“他们想看到参考销售，并说，‘别告诉我们关于芝加哥的事。你在雅加达做了什么？’”AT&T计算机系统在香港的区域副总裁迈克尔·帕斯夸尔说。现在，至少AT&T对这个问题有了答案：在印度尼西亚全力以赴——甚至提出帮助建立一个“迷你贝尔实验室”——在11月，它获得了可能价值10亿美元的重建该国电话系统的一半项目。
前景不明。与当地合作伙伴合作，通常是海外市场成功的关键，仍然是AT&T面临的挑战。在五年后，它于1989年结束了与意大利计算机制造商奥利维蒂的挫败关系。同年，它与意大利电信公司Italtel建立了合资企业，希望这家国有电话设备制造商能帮助它打入欧洲其他市场。但前景不明。AT&T网络系统国际公司在荷兰希尔弗瑟姆的总裁杰克·赫克表示，这两家公司仍在努力确定如何在开发上合作。“如果人们认为由于这项协议，AT&T在意大利或欧洲的业务会蓬勃发展，那显然并没有发生，”意大利电信公司的研究与开发负责人克劳迪奥·卡雷利说。
在中国，AT&T因未能将技术转让给当地合作伙伴而落后。在出售了10个大型交换机后，它失去了业务，转而给那些愿意向中国展示如何制造集成电路的供应商。赫克承认，公司在意识到共享知识的重要性方面反应缓慢。但他说，这可能会改变，因为公司在西班牙的成功。AT&T将芯片制造技术转让给与西班牙国家电话公司（Compania Telefonica Nacional de Espana）的合资企业。三年后，电话公司帮助AT&T与当地交换机制造商Amper合作。今年，AT&T预计将获得电话公司超过15%的交换机业务和20%的传输设备订单。
另一个聪明的合作伙伴关系可能会给AT&T在泰国恢复的机会。它的合作伙伴，西那瓦电脑公司，由一个在泰国北部已经有20年历史的主要商业和政治力量的家族经营。他们正在竞标可能达到10亿美元或更多的设备订单。
AT&T还需要合作伙伴来销售电话服务，威尔科克森表示，这占AT&T国际收入的65%。该公司面临来自MCI通信公司、美国Sprint通信公司和其他运营商的竞争，这些公司在美国的语音流量进出中竞争。他们还与AT&T争夺国际网络的语音、数据和视频。AT&T的目标是通过与当地合作伙伴签约，为跨国公司提供一站式购物。合作伙伴关系对于销售新产品尤其重要，例如西联汇款公司的EasyLink电子邮件服务，AT&T最近收购了该服务。
一个问题是：当地电话运营商渴望自己获取这些高增长、高利润的服务。即使他们最终与AT&T建立合作关系，他们也不一定想要AT&T。1月29日，MCI宣布了自己的“一站式购物”计划：与17家国家电话公司达成协议。与巨头AT&T不同，MCI被外国电话公司视为威胁较小。英国电信和IBM正在讨论一个可能包括几家欧洲电话公司的合资企业。
合资企业。另一个障碍是在政治和商业领域的竞争。竞争对手通常会得到他们政府和设厂国家的财政支持。商务部长罗伯特·A·莫斯巴赫表示，华盛顿仍然反对将援助与购买美国产品挂钩，但他愿意动用3亿美元的基金用于特定案例。正在考虑的一个案例是向波兰提供5000万美元的贷款，以帮助购买来自拟议的AT&T合资企业的交换机。美国政府已经为AT&T在墨西哥和印度尼西亚的销售提供了资金。
这家手机巨头也在与外国政府合作。AT&T获得了西班牙和荷兰政府提供的低息贷款，以支持其在印度尼西亚的近期胜利。它希望能够寻求意大利政府的帮助，以通过AT&T-Italtel的联合营销合资企业来融资向苏联销售设备。
对于一家经验丰富的跨国公司来说，这些举动并不算大事。但它们表明AT&T国际已经走了多远。“这意味着在新泽西的脑海中，我们不再只是那些在国际上游荡的人，”AT&T国际通信服务公司太平洋区总裁德怀特·贾斯曼说。这也意味着AT&T最大的障碍——自身的经验不足——终于在消失。
成功案例
西班牙 1985年的芯片制造合资企业帮助其赢得了网络设备的合同
韩国 与乐金-金星集团的合资企业制造交换机并在韩国销售AT&T设备
印度尼西亚 最近与日本NEC分拆了一项重大设备订单
挫折
法国 在1987年收购一家国有设备制造商的竞标中被对手超越
英国 早期的交换机销售，但后续订单寥寥无几
拉丁美洲 除墨西哥外几乎没有进展
未决
意大利 与奥利维蒂的联盟失败。到目前为止，与设备制造商Italtel的合资企业销售微乎其微
中国 AT&T在天安门镇压后冒着负面宣传的风险销售交换机。自那以来销售寥寥
日本 AT&T正试图通过合作伙伴关系攻克世界上最艰难的市场之一